Работайте со всей территорией! Стоя на одном месте, возможно, вы найдете своих клиентов, но их количество не будет нужным для вас.
Если вы занимаетесь продажами от случая к случаю, то больших результатов можете не ждать. Но если вы посвящаете продажам все свое время или по крайней мере определенное количество часов в день, то гарантированно заключите М сделок в день (неделю, месяц).
Чем больше охват территории и время работы на ней, тем больше продаж вы совершаете.
За счет правильного охвата территории вы сможете набрать нужное количество потенциальных клиентов. А за счет времени работы по территории сможете увеличить вероятность большего количества сделок.
Помните, что на ваши продажи влияет то количество людей, к которым регулярно приходите вы или которые регулярно приходят к вам.
Многие продавцы сидят и ждут, когда к ним придут клиенты. Но от этого продажи не увеличиваются. Вы должны сами приходить к людям и подталкивать их к совершению сделки. При этом вы должны понимать, что в большинстве случаев ваша конверсия всегда будет меньше 50 %.
На маленьких числах, на маленьких количествах закон вероятности не работает. Его нельзя обмануть! Но вы можете его вычислить для себя.
В среднем из десяти попыток успешна только одна. Это значит, что если вы сделаете только 9 попыток, то не факт, что та самая успешная окажется среди них. Если же попыток будет семь, пять или три, то, соответственно, шансы на успех будут еще ниже, и велика вероятность того, что все они будут провальными.
Но! Каждое «нет» приближает «да». Каждая ошибка приближает вас к успеху, к достижению заветной цели.
Каждый бизнес имеет свой коэффициент закона вероятности. И самый простой вариант увеличения объема продаж в любом бизнесе – это увеличение количества потенциальных клиентов. Чем больше становится число N, тем сильнее увеличивается число М, и тем больше увеличиваются продажи, а соответственно, и количество денег в вашем кармане.
Если вы, находясь в угнетенном и проблемном состоянии, скажете себе: «Стоп», затем замедлитесь, начнете ровно и спокойно дышать и реально оценивать ситуацию, то поймете, что ваш закон вероятности просто еще не сработал. Просто нужно совершить еще некоторое количество действий.
И тогда то, что вы задумали, будет исполнено как по мановению волшебной палочки.
Для того чтобы заключить сделку, обойдите минимум 10 потенциальных клиентов, отработайте с каждым из них, 9 из которых ничего не купят у вас, и только 10-й клиент принесет вам свои деньги.
У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «нет», для того чтобы услышать 2 «да». По-другому никак!
Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут.
Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).
Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым! Учитесь это любить!
Ваше умение работать с возражениями повышает ваш закон вероятности. Умение обрабатывать возражения помогает вам заключать больше сделок на то же количество потенциальных клиентов и то же количество потраченного времени.
Тетрадь возражений
Каждому, кто занимается продажами, необходимо иметь тетрадь возражений.
Тетрадь возражений – это блокнот либо файлы в Word или Excel, в которых фиксируются различные возражения и ответы на них.
Работа с возражениями – это не импровизация, а чисто эмпирический путь. Это путь проб и ошибок с фиксацией сработанного и дающего возможность получить деньги с клиента, который изначально высказывал какие-либо возражения.
Фактически тетрадь возражений является золотым активом любого продавца. В крупных компаниях и корпорациях специально ведутся целые энциклопедии возражений, охраняемые как зеница ока. Ведь именно правильные ответы на возражения отличают ту или иную компанию от конкурентов.
С конкурентами у вас могут быть одинаковые условия и качество поставок, одинаковый товар, но если при этом, в отличие от них, вы имеете в своем золотом активе работающие схемы обработки возражений, то вы всегда будете в выигрыше. А самое главное, если вы не предоставите конкурентам доступ к данным схемам, то их нельзя будет скопировать.
Все возражения делятся на определенные группы. Поэтому разделите свою тетрадь на несколько блоков и записывайте в них ответы на те или иные возражения.
Основные типы возражений
Возражение по цене (стоимости)
Наиболее часто используемое возражение со стороны клиентов – это возражение, связанное со стоимостью вашего товара или вашей услуги.
С одной стороны, обработка возражения по цене является самой простой. Но, с другой стороны, возражение по цене не всегда касается только денег. К цене могут относиться деньги, время, отношения. В своем возражении потенциальный клиент обозначает, что для него это слишком дорого.
– Это дорого. У других дешевле.
На подобное возражение можно возразить кейсами и результатами своих учеников. Например,
– Да, мои коучинги стоят 150 тысяч рублей в месяц. Но моя ученица, Алла Фолсом, заплатив эти деньги, заработала более одного миллиона долларов. Сравните: 150 тысяч рублей и один миллион долларов. Что больше?
Другой мой ученик, Денис Кириленко, после обучения в коучинге смог заработать более полумиллиона рублей всего за полгода.
Обработка возражений должна быть конкретной, против которой нельзя поспорить.
Если на сегодняшний день у вас нет подобных кейсов, то воспользуйтесь вилкой цен, т. е. сравните свою цену с тем, что человек может теоретически получить после покупки вашего товара или услуги, и нарисуйте ему счастливое будущее.
Например,
– Заплатив мне 150 тысяч рублей, вы заработаете миллион долларов в течение 2–3 лет. С этими деньгами вы сможете: улучшить свои жилищные условия и качество пищи; увеличить количество времени, посвященное отдыху; поменять свой круг общения, и т. д.
