В главе 6 мы говорили о концепции вознаграждения сотрудников. То, каким образом осуществляется вознаграждение сбытового персонала, определяется системой оплаты труда. Для успешного формирования системы необходимо ответить на три ключевых вопроса.
1. Какой вид оплаты труда будет лучше всего стимулировать сбытовой персонал к совершению определенных действий в определенных ситуациях сбыта?
2. Какую сумму специалист по сбыту должен получить в качестве поощрения (мотивирующие программы)?
3. Какая комбинация денежных и неденежных видов оплаты труда и поощрений является наиболее подходящей для мотивации сбытового персонала?
ИННОВАЦИИ: привлечение других фирм для составления программ поощрений
Как правило, малые и средние компании с небольшим числом специалистов по сбыту сами разрабатывают программы поощрения. Для крупной фирмы решение о привлечении другой организации к разработке системы поощрений сбытового персонала может сыграть большую роль в развитии.
Вот несколько факторов, определяющих необходимость привлечения специалистов со стороны:
• в вашей компании несколько человек занимаются управлением системой поощрений, при этом часть бюджета, предназначенная на зарплату, невелика;
• ваша компания активно инвестирует в поощрительные выплаты, однако программу поощрений трудно контролировать, отсутствует система отчетности по ней и оценка ее окупаемости;
• сотрудники жалуются на вашу непоследовательность в выплате поощрений и/или на отсутствие понимания того, почему они выплачиваются или не выплачиваются.
Сегодня процесс торговли очень сложно устроен, некоторым компаниям бывает довольно трудно поддерживать мотивацию персонала. Многим фирмам необходимы комплексные структуры и механизмы контроля для достижения целей программы поощрений. Если потребуется, компании, предоставляющие услуги по разработке поощрительных программ, такие как Incentive Intelligence или Impact Incentives, соберут необходимую информацию для разъяснения того, как работает программа и что в ней не так. Организации с меньшими потребностями могут воспользоваться более простыми услугами, связанными с поощрениями, – предоставлением товаров из онлайн-каталога или путевок.
Самым частым возражением по поводу использования внешних ресурсов в составлении программы поощрений является их стоимость. Руководители уверены, что их компания в состоянии справиться с данной задачей сама и это обойдется ей гораздо дешевле. Однако они не всегда понимают скрытые издержки такого решения. Расходы на создание внутренней команды сотрудников, контролирующих программу поощрений, могут быть очень высокими и требовать от этих сотрудников сверхнагрузки. Кроме того, велика вероятность, что программа будет организована неправильно, ведь работники компании, занимающиеся поощрительными выплатами, как правило, непрофессионалы. Инновационные идеи и новые направления – вот по крайней мере два преимущества, которые могут предложить компании, специализирующиеся на организации программ поощрений, ведь у них есть опыт работы с клиентами, также, возможно, испытывавшими сложности с мотивированием сотрудников.
Источник: Malcolm Fleschner, Should You Outsource Incentives? (февраль, 17, 2010). http://www.sellingpower.com/magazin/article.php?i=49&ia=8989 (июль, 6, 2012). В большинстве компаний окончательная оплата труда продавца складывается из нескольких компонентов, каждый из которых имеет свою цель. Базовыми элементами оплаты труда являются оклад и поощрительные выплаты. Оклад – это регулярно выплачиваемая фиксированная денежная сумма. Размер заработной платы зависит от опыта, профессионализма специалиста, продолжительности его работы в компании, а также от того, как руководитель оценивает качество его работы. Заработная плата важна для вознаграждения продавцов, занимающихся выстраиванием отношений с клиентами и другими видами деятельности, которые, возможно, не приводят к продажам в краткосрочном периоде (поиском потенциальных клиентов, послепродажным обслуживанием). Кроме того, фиксированная заработная плата также важна, если разные регионы, в которых работает компания, различаются по потенциалу сбыта.
Многие фирмы наряду с зарплатой используют систему поощрительных выплат для мотивирования своих сотрудников. Эти выплаты могут представлять собой комиссионные, размер которых зависит от объема продаж или прибыли, а также премии за достижение определенных целей в работе (например, продать определенное количество одного вида продукции или установить контакт с определенными видами покупателей). Такие поощрительные выплаты необходимы для направления усилий сбытового персонала на достижение стратегических целей компании в течение всего года, их, кроме того, используют, чтобы наградить лучших из лучших.
