Готовность номер 1
У адвокатов есть золотое правило — переговоры выигрываются до их начала. Итак: как правильно подготовится, что нужно узнать и запомнить. Наглядные примеры того, как знание деталей помогает выиграть в целом.
Если спросить людей, готовы ли они к переговорам, 99 % населения Земли ответят, что да, конечно. А что трудного, удивляются окружающие, в том, чтобы сесть за стол и болтать на разнообразные темы? И это большое заблуждение.
До того как прийти на переговоры, вы должны провести массу подготовительной работы. Выбрать место встречи, знать человека, который будет сидеть напротив вас, понимать все слабые и сильные места — оппонентов и свои собственные. Создать команду и разработать план. Расписать роли в команде — кто будет добрый, кто злой следователь, кто начинает разговор, кто завершает, кто извлекает скелеты из шкафов противника, то есть компрометирующую информацию. Ну и так далее. И только зная множество нюансов, можно «выходить на сцену». Иногда к особо важным переговорам, особенно на высшем уровне, политики готовятся несколько месяцев и даже лет.
Самой долгой — несколько десятков лет — шла подготовка к переговорам, в итоге которых между Израилем и Палестиной было подписано мировое соглашение. Только представьте, какое количество народа участвовало в предпереговорах! Тысячи и тысячи.
А теперь для начала попробуйте ответить себе на простой вопрос: «Что я знаю об этом человеке или об этих людях?» С которыми вам предстоит договариваться. А ведь это важнейшая вещь — знание того, кто перед вами. Единицы заранее выясняют, с кем имеют дело. Потому что большинство озабочены тем, как самим произвести хорошее впечатление, и они забывают поинтересоваться, кто сидит напротив. А ведь это живой человек, со своей культурой, с особым менталитетом, характером, привычками и слабостями.
Возможно, когда начнете собирать информацию, вы разглядите в оппонентах будущих друзей-единомышленников. Так тоже бывает.
Расскажу случай, который изменил меня на всю жизнь. Дело было много лет назад. Вторая половина 70-х годов, Франция. Очень социалистическая страна, все кипит, скоро выберут «левого» президента — Франсуа Миттерана. А я, амбициозный молодой человек, только что заработал свои первые деньги. Пришел в офис к приятелю-бизнесмену и увидел необыкновенно красивую секретаршу. Мы разговорились. Поняли, что симпатизируем друг другу. Я из России, она бретонка. Я пригласил ее на ужин. Она согласилась. Вечером встретились, а я заказал столик в очень дорогом ресторане, потому что девушка мне сильно понравилась. В ресторане даме дали меню блюд без цен, а мне с ценами. И тут официант принес карту вин — а в ней-то цены уже стояли. Я начал выбирать вино, советуясь с сомелье. Выбрал, заказал, официант ушел в погреба за элитной бутылкой. Вдруг смотрю — с девушкой творится что-то неладное. Она сидит надутая, не разговаривает и бросает на меня сердитые взгляды. «Франсуаза, скажите, что случилось, что не так?», — обеспокоился я. «Да, — выпалила она, — все абсолютно не так! Вы сейчас заказали бутылку вина, которая составляет четверть моей зарплаты. И мне это очень неприятно!» Напомню, Франция — социалистическая страна, и демократически настроенная девушка-социалистка решила, что ее покупают! «Я шла на свидание к совершенно к другому человеку, который приехал из светлого коммунистического Советского Союза, и думала, у вас абсолютно не буржуазные взгляды. Поэтому извините — ешьте сами ваш ужин, пейте свое вино!» И она ушла. Это я к тому, что не удосужился заранее расспросить приятеля, у которого красавица работала секретарем в агентстве путешествий, что он думает о своей секретарше. Я этого не сделал. Не узнал, кто эта девушка, не выяснил ее интересы и вкусы. Конечно, постфактум, когда я рассказал другу эту историю, он долго смеялся и сообщил, что милая девушка состоит в социалистической партии, в ячейке активистов, ходит на демонстрации. Если бы я знал ее политические взгляды, мы бы прекрасно провели время в простой пиццерии, и девушка была бы счастлива. Но вместо красивой истории любви, которая могла бы у нас начаться, Франсуаза увидела во мне классового врага и получился испорченный вечер. Правда, я ей благодарен, потому что этот урок запомнил на всю жизнь.
