Дин Ачесон Четыре этапа переговоров «выигрыш-выигрыш»
1. Четкая организация. Определите и сформулируйте тему и предмет переговоров. Согласуйте время, место и порядок их проведения. Для этого необходимо:
• Предельно четко и ясно формулировать свои цели, интересы и требования.
• Разделить комплексную проблему на ее составляющие и во избежание возможных недоразумений четко сформулировать каждый из вопросов, подлежащих обсуждению.
• Занимать нейтральную позицию и избегать личностных подходов при решении проблемы.
Чего не следует делать:
• Использовать слишком сложные или размытые формулировки.
• Уклоняться от темы переговоров, пытаясь сбить партнера с толку.
• Выступать с обвинениями или оценочными суждениями.
• Давать волю эмоциям.
2. Тщательная подготовка. Соберите и проанализируйте всю возможную информацию, имеющую отношение к предмету переговоров (с учетом позиций обеих сторон). Если возможно, проведите предварительную встречу, во время которой еще раз уточните цели, позиции и интересы сторон. Изучите все приемлемые варианты решения проблемы и их последствия. Выясните, какие из вопросов не подлежат обсуждению, а по каким возможно достижение взаимной договоренности. Что следует сделать на этапе подготовки к переговорам:
• Четко определить свои цели и интересы в предстоящих переговорах, а также результаты, которые вы хотите получить.
• Рассмотреть ситуацию как с собственной позиции, так и с позиции другой стороны.
• Продумать, чего будет стоить достижение желаемого результата как себе, так и оппонентам.
(Подсказка: имеются в виду финансовые, эмоциональные, интеллектуальные и эмоциональные потери.)
• Предусмотреть возможные сценарии развития событий и возражения противоположной стороны. Подготовьте необходимые аргументы и убедитесь в их весомости с точки зрения вашего партнера.
• Определить, на какие уступки вы готовы пойти. Для этого отделите желаемое (какой результат вы хотели бы получить) от возможного (что необходимо сделать для достижения желаемого результата).
• Продумать тактику «ухода». По данным исследований, это наиболее эффективный прием в практике переговорного процесса. Он применяется в тех случаях, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Каждая сторона должна определиться с такими вопросами еще до начала переговоров.
Чего не следует делать:
• Забывать о своих целях и интересах.
• Рассматривать ситуацию только со своей позиции.
• Отказываться принимать во внимание возможные риски.
• Заниматься импровизацией.
3. Переговорный процесс. Установите атмосферу взаимного доверия и сотрудничества. Этому способствуют открытое общение между сторонами, умение слушать и задавать вопросы, внесение и конструктивное обсуждение предложений, торг и совместный поиск взаимоприемлемых решений. Постоянно следите за своей манерой поведения.
Чего не следует делать в процессе переговоров:
• Оказывать воздействие на другую сторону посредством телефонных звонков, писем или личных встреч.
• Проявлять недружелюбное отношение к участникам переговорного процесса.
• Подчеркивать существующие противоречия.
• Вводить партнеров в заблуждение.
• Заявлять о своей твердой позиции с самого начала переговоров.
• Проявлять упрямство, несговорчивость, неуважение к мнению оппонента и нежелание идти на компромисс.
• Выступать с резкой критикой в адрес другой стороны.
• Проявлять излишнюю эмоциональность.
• Вести себя нечестно или неадекватно.
• Выносить категоричные или поспешные суждения.
• Занимать пассивную или агрессивную позицию.
• Настаивать на своем, игнорируя интересы других участников.
