Не бывает ничего абсолютного. Любая техника или технология имеет свои рамки и границы применения, и это нормально. Именно поэтому данную главу хотелось бы посвятить работе с некоторыми специфическими возражениями.
Возражения о конкурентах
Очень здорово, что в нашей стране появилась и развивается рыночная экономика (или экономика, ориентированная на рынок) и, как следствие, появилась конкуренция. Это когда-то в наших магазинах было всего три сорта сыра (голландский, российский и еще какой-то) и один вид крема для рук (николаевской фабрики «Алые паруса»; кстати, был вполне приличный). Я уже не говорю об очередях за шампунем и туалетной бумагой и о том многом другом, что было до 1985 года.
Время дефицита прошло. Теперь заходишь в магазин, и глаза разбегаются. Чего ни пожелаешь, тебе тут же продавец несет на блюдечке с голубой каемочкой. Были бы деньги и желание.
Конкуренция – это хорошо! Для потребителя. Это хорошо, если вы потребитель и приходите в тот самый магазин, где у вас есть выбор и где вы можете купить чего душа пожелает. Не понравится в этом магазине, пойдете в другой. Тут, рядом, по соседству.
А если вы продавец? Как тогда вы относитесь к конкуренции? Покупатели приходят и уходят. У вас хороший товар или услуга, но за углом работают похожий магазин, агентство, бар или фирма. И у них есть то же, что и у вас. Что делать в этой ситуации?
Что бы мы ни думали о конкуренции и конкурентах, нам надо работать в этом мире рыночной экономики и продавать свой товар или услугу. И в этой ситуации существует одно часто встречающееся возражение – это возражение о конкурентах.
Возражение о конкурентах может быть высказано в любой форме, хотя обязательно сохраняется суть: в возражении есть сравнение вашего продукта или услуги с похожим продуктом или похожей услугой ваших конкурентов.
Замечание 1. Возражения по поводу конкурентов можно разделить на две категории.
1. Возражения людей, которые находятся в процессе принятия решения и еще не сделали свой выбор.
♦ Мне понравился телевизор Z в соседнем магазине.
♦ У фирмы ТТТ условия лучше.
♦ В агентстве РРР более интересная программа поездки.
♦ Мне условия оператора мобильной связи «УРА» нравятся больше.
В этом случае наша задача – завоевать клиента и помочь ему изменить свое решение, перетянуть его на свою сторону, уговорить, очаровать.
2. Возражения людей, которые уже пользуются услугами или продуктами конкурентов.
♦ Спасибо, мне ваша косметика не подходит. Я пользуюсь средствами фирмы X.
♦ Мы уже работаем с фирмой ППП, и нас все устраивает.
♦ Я уже открыл счет в банке В ВВ.
В этом случае мы имеем дело с переманиванием клиентов у конкурентов. Ну что делать. Конкурентную борьбу никто не отменял.
Два правила работы с возражениями о конкурентах
1. Никогда не ругайте конкурентов.
