При правильном подходе маркетинг с помощью контента избавит вас от необходимости продавать. Людям не нравится, когда им пытаются продать что-то, но они любят покупать. Ваши маркетинговые материалы вполне могут обеспечить продажи, если вы поможете читателям узнать больше. Это стимулирует их желание купить ваш продукт.
Зачастую владельцы малого бизнеса не могут сформулировать, почему клиенты должны совершать покупки именно у них. Тогда они начинают копировать маркетинговое поведение других. В отсутствие убедительных аргументов многие владельцы малого бизнеса пытаются наполнить рекламные брошюры звучными слоганами или описаниями продуктов. Как правило, подобные буклеты отнюдь не способствуют выделению из толпы конкурентов, не говоря уже о просвещении потребителей.
Из этой главы вы узнаете, как создать набор гибких, доступных, персонализированных, практичных и, главное, полезных маркетинговых материалов. Сам процесс их разработки станет для вас бесценным опытом. Простое документирование самых привлекательных особенностей компании уже помогает четче сформулировать, какие преимущества предлагает ваша компания.
Маркетинг-кит
Не стоит сосредоточиваться исключительно на онлайн-контенте, пренебрегая печатными маркетинговыми инструментами. В рамках прикладного маркетинга я называю их маркетинг-китом. Это комплекс продуманных, персонализированных документов, которые помогут вам аргументировать, почему потенциальный клиент должен совершить покупку у вас. Его формат позволит вам создавать специальные документы для добавления к остальным материалам по мере необходимости. Информацию можно часто менять и обновлять. Кроме того, документы должны быть составлены так, чтобы отражать особые потребности конкретного потребителя.
Маркетинг-кит подразумевает связанность входящих в него документов. Все они могут быть объединены и храниться в любом удобном носителе, например в папке. Их можно быстро распечатывать прямо в офисе на настольном принтере с высоким качеством.
Конечно, иногда приходится прибегать к услугам профессиональных типографий, чтобы распечатать маркетинг-кит. Однако чаще всего маркетинг-киты нужны в небольшом количестве с индивидуально подобранным содержанием под определенного клиента, и тогда достаточно офисного принтера. Если ваш маркетинг-кит выглядит профессионально, это несомненное преимущество. Но не забывайте, что самый важный аспект ваших образовательных маркетинговых материалов – все-таки контент.
Рекомендую привлечь профессионального графического дизайнера к оформлению фирменной папки, в которой будут объединены документы маркетинг-кита, а также к созданию единообразного шаблона, в котором можно будет составлять документы маркетинг-кита в офисе. Тогда вы сможете воспользоваться услугами типографии, чтобы распечатать основные, общие для всех документы. Помимо прочего в ваш маркетинг-кит должны быть включены история компании, материал о ваших отличиях от конкурентов, портрет идеального клиента/покупателя, выполненные проекты и ваши предложения.
Многие владельцы бизнеса заказывают бюджетные дизайны шаблонов у таких компаний, как StockLayouts (www.stocklayouts.com)[35]. Она предлагает шаблоны с качеством на уровне агентств, и их можно легко применить для создания маркетинг-кита.
Почему клиенты должны купить у вас?
Непременная составляющая маркетинг-кита – документ, в котором вы объясняете, почему вам должны платить деньги. Он может содержать:
• описание сложности или проблемы, с которой сталкивается целевая аудитория;
• изображение того, какой станет их жизнь, когда проблема будет решена;
• объяснение, как они попали в сложившуюся ситуацию;
• описание шагов, которые может предпринять потенциальный клиент;
• непосредственный призыв к действию.
Вот пример подобного документа компании, занимающейся аудитом расходов.
Анализируем издержки Очень неприятно терять деньги
Знаете ли вы, что ваши деньги утекают от вас из-за счетов за вывоз мусора и электричество?
