Не ограничивайте себя узким набором методов ведения переговоров. В главах 4 и 5 описано много проверенных на практике методов. Пробуйте применять их и смотрите, какие из них приносят вам хорошие результаты. Первоклассные переговорщики всегда ищут способы расширить свои возможности.
Анализируйте свои действия
Один из лучших способов самосовершенствования – это анализ своих действий после завершения каждых переговоров. Что дало хороший эффект, а что нет. Оглянувшись назад, подумайте, что бы стоило сделать иначе. Если вас кто-либо сопровождал на переговорах, спросите этого человека, что, по его мнению, вы делали хорошо и что бы могли сделать лучше.
КРАТКИЙ ИТОГ
Блестящий переговорщик должен:
• быть жестким, но не раздражающим или агрессивным;
• тщательно проводить подготовку и изыскания;
• следить за ситуацией – слушать и наблюдать;
• действовать творчески;
• быть обаятельным… или хотя бы вежливым;
• быть терпеливым;
• знать, когда иак заключить соглашение.
Будьте жестким. Помните, что переговоры – это игра. Задавайтесь все более высокими требованиями. На переговорах не злоупотребляйте силовыми приемами и учитесь говорить медленно, не слишком громко и не слишком много. Чтобы научиться продавать дорого, а покупать дешево, используйте сетевые аукционы, автомобильные супермаркеты и веб-сайты, предоставляющие скидки. Это научит вас также ценить терпение.
Хорошо подготавливайтесь. Не забывайте выделить себе достаточно времени для тщательной подготовки. В процессе подготовки подумайте о потенциальных творческих предложениях. Будьте вежливым. Требования и угрозы выражайте в неагрессивной форме.
СОВЕТЫ
По завершении переговоров анализируйте свои действия, это поможет вам понять, что можно улучшить.
Экспериментируйте с новыми методами.
Перед началом важных переговоров пролистайте эту книгу.
Глава 8
Мастер-класс переговоров
В этой главе рассматриваются наиболее важные из когда-либо задававшихся мне вопросов о переговорах. Я предлагаю ответы на некоторые из них, в частности об этике в переговорном процессе, переговорах с жесткими оппонентами и переговорах с представителями других культур. Наконец, я дам некоторые завершающие советы, нужные вам для того, чтобы стать на путь достижения высокого мастерства переговорщика.
Что вы считаете неэтичным поведением?
Определенное поведение не просто неэтично – оно может дать вашему оппоненту основание предъявить иск вам или вашей организации и выиграть его. Если ваш оппонент понесет урон из-за того, что вы умышленно ввели его в заблуждение относительно какого-то факта, а суд сочтет, что обманутый человек имел основания полагаться на вашу дезинформацию, вы вполне можете проиграть процесс. Например, если вы продаете компанию и представляете сфальсифицированную финансовую отчетность, у вас могут возникнуть трудности с законом (и они возникнут!). Единственно правильная линия поведения, когда вы вступаете в область риска, когда можете предвидеть хоть малейший шанс оказаться под судом, это не поддаваться соблазну обманывать.
