Ознакомительная версия. Доступно 11 страниц из 53
хотя его партнер обычно не обращал внимания на посторонний шум, возможно, именно из-за этого крика он и оступился. Если бы следователь дал ему время перед допросом, тот вполне мог бы изменить показания, чтобы его не обвинили в смерти партнера. Этот фактор необходимо учитывать.
Следователь должен стараться не запутывать свидетеля вопросами и не выводить его на эмоции.
Нельзя задавать вопросы на посторонние темы и так называемые «плохие» вопросы. Свидетели должны не отходить от темы и точно понимать, почему следователь задает им этот вопрос.
Сценарий № 2: открытия, связанные с потребностями клиента
Сначала Мэл провел небольшое исследование компании, с которой предстояло заключить контракт, а затем пошел в юридический отдел и добился расширения условий контракта. Когда он начал беседу, то заметил, что при обсуждении контракта у собеседника поднимаются брови. Этот сигнал языка тела говорил о беспокойстве.
Мэл сказал клиенту: «Я знаю, что бизнес вашей компании связан с высоким риском, однако моя компания не привыкла рисковать так, как ваша». Мэл дал понять, что считает клиента успешным и сильным человеком. Он продолжал: «Попробую посмотреть, что можно сделать. Какой предел для вас допустим?» Так Мэл вынудил клиента первым пойти навстречу, чтобы понять, на какую уступку тот готов согласиться. Когда клиент попросил об относительно небольшой уступке, то Мэл согласился и обе стороны остались довольны.
Полиграферы фиксируют стресс с помощью приборов, которые нельзя носить с собой. Но они также используют мобильные инструменты, которые хорошо знакомы всем следователям. Эти навыки полезны не только для допросов, но и для понимания чувств собеседника и возможности продолжения разговора.
Определите норму для человека, с которым ведете беседу, и следите за ее изменениями.
После этого с помощью микроинтервью выясните причину изменений. Возможно, вам удастся разоблачить обман или, что еще важнее, узнать, что произошло на самом деле.
3
Как построить свою шпионскую сеть
Инструменты
• Приемы сбора информации.
• Пять вопросов.
• Противодействие сбору информации.
• Стратегия удовлетворенности.
• Инструменты влияния.
При наличии выбора я предпочитаю откровенный и конфронтационный стиль.
Иногда я использую средства убеждения, которые можно назвать манипулятивными, но подобный стиль могут применять далеко не все.
Если вы перехитрите кого-то, то станете злом во плоти. В то же время манипуляции и игры с кем-либо ради него самого не вполне добросовестны. Я подчеркиваю это, прежде чем начать рассказ об уроках, которые я извлек из темной стороны бизнеса. Даже сомнительные инструменты можно использовать для хорошего дела.
Секретная служба ЦРУ (National Clandestine Service [NCS]) направила своих оперативников в другие государства для создания шпионской сети. С помощью профессиональных и социальных связей они выяснили, из кого можно добыть ценную информацию в каждой стране.
Оперативники вошли в доверие к этим людям и в конце концов завербовали их как связных и тайных агентов. Они договаривались с агентами о способах связи и определяли, где установить «жучков», а агенты передавали добытую ими информацию. После этого важно поддерживать постоянную связь с агентами, однако часто этому не уделяют должного внимания.
Полковник польской армии Рышард Куклинский девять лет снабжал ЦРУ важными данными. Все это время он поддерживал контакт с завербовавшим его оперативником, даже когда того перевели в другую страну, и они постоянно переписывались. Когда оперативник не смог больше отвечать на письма Куклинского, ЦРУ направило полковнику письмо от его имени для поддержания отношений. Для строительства шпионской сети нужно создать долговременные связи с людьми.
На самом деле завербовать человека не так сложно, иногда достаточно заметить, что, когда вы зевнули, он тоже зевнул. Автоматическое зеркальное повторение действий означает, что между людьми есть органическая связь. Для установления контакта можно использовать и зеркальное повторение более сложных жестов, например, наклон головы или изменение положения рук. Эта глава посвящена в тому, как использовать естественную потребность человека в отношениях с другими людьми.
Ценность для бизнеса
Описанные мной приемы помогут вам выстроить свою шпионскую сеть для сбора информации или налаживания прочных контактов с людьми, как для бизнеса, так и для личной жизни. Вы сможете полностью контролировать работу ваших связей и умело маневрировать между их переплетениями.
В шпионских играх вы вряд ли завербуете своего главного врага, но вполне сможете склонить на свою сторону его подчиненных. Главное – использовать возможности по максимуму и построить правильную сеть, даже если ваши «шпионы» окажутся не самыми симпатичными людьми.
При построении шпионской сети нужно разбить кандидатов на две категории: те, кто нужны для получения важной информации в краткосрочной перспективе, и те, с кем нужно установить хороший контакт для игры вдолгую.
С людьми из первой категории можно наладить контакт на выставках и форумах, где они поделятся интересующими вас данными в легкой беседе. Люди второй категории – это те, кто будет помогать вам изо всех сил. Ваша сеть в долговременной перспективе должна соответствовать вашей цели. Для ее построения недостаточно раздать визитки на вечеринке и ждать, что нужные люди позвонят вам сами.
Независимо от того, как долго человек будет оставаться в вашей сети, для установления хорошего контакта его нужно чем-то заинтересовать, чтобы ему было выгодно с вами сотрудничать. Это правило относится как к миру шпионажа, так и к миру бизнеса. Вы можете пообещать деньги, доступ или важную информацию, а он в ответ должен предоставить вам что-то, что он считает таким же ценным. Возможно, вы дадите ему надежду и окажется, что это именно то, что ему нужно. А возможно, вы с этим человеком станете настоящими друзьями (правда, в мире шпионажа такое бывает очень редко).
Это упражнение научит вас строить шпионскую сеть независимо от того, работаете ли вы в отделе продаж, IT-отделе, бухгалтерии или занимаетесь управлением парка грузовиков. Выполняя его, вы попробуете заманить в свою сеть не большого начальника, а человека, с которым вы часто общаетесь, но уделяете мало внимания.
Упражнение
Задача: наладить контакт со «скучным» человеком, чтобы он предложил вам помощь.
Выберите человека из вашей компании, с которым вам никогда не хотелось разговаривать. Попробуйте с ним поболтать, внимательно слушайте его и постарайтесь заинтересоваться тем, что он расскажет. Обратите особое внимание на то, что интересно и ему, и вам.
Направьте разговор на тему, которая представляет для вас особый интерес. Это может быть, как определенная информация, так и документ, некий человек или латте из ближайшего кафе. Если все получится, то в конце разговора собеседник даст то, что вам нужно.
Упражнение короткое, но в реальной
Ознакомительная версия. Доступно 11 страниц из 53
