Она чувствует его приближение, потому что под ее ногами начинает дрожать земля. Она знает, что в этот момент должна сделать только одно – и это заставляет ее бежать со всех ног. Она со всех ног бежит домой, словно стихотворение гонится за ней. Ей нужно взять листок бумаги и карандаш, чтобы, когда стихотворение обрушится на нее, она могла схватить его и привязать к бумаге.
То, что в начале выступления могло показаться надуманным и искусственным, в конце прозвучало абсолютно естественно и закрепило высказанную оратором идею.
В любом случае для изменения представления людей о мире нужно провести их за собой шаг за шагом, постепенно очищая их разум, а затем заполняя его новыми аргументами.
Были времена, когда все джинсы были одного цвета, вы покупали их, они сидели плохо и были неудобными. Но стоило их поносить и несколько раз постирать, как все менялось. За несколько лет я износил старые джинсы и отправился покупать новые. Я сказал продавцу: «Мне нужны джинсы такого-то размера». А он ответил: «Вы хотите джинсы узкие, свободные или прямые? Вам нужны на пуговицах или на «молнии»? Вы хотите вареные джинсы или потертые? Вы хотите, чтобы на них были дырки? Вам нужны расклешенные или зауженные джинсы? И бла-бла-бла, бла-бла-бла, бла-бла-бла…
По ходу выступления слушатели почувствовали раздражение оратора и вспомнили собственный опыт бесконечных походов по магазинам. Хотя Барри рассказал нам одну историю одного человека, которая вряд ли могла считаться доказательством того, что избыток выбора делает человека несчастным, мы все же поняли, к чему он клонит. И вывод, к которому он хотел нас подвести, стал казаться более приемлемым.
Деннетт указывает на то, что многие из самых почитаемых философских пассажей не являются убедительными аргументами. Это мощные интуитивные насосы – как, например, пещера Платона или демон Декарта. Декарт хотел усомниться во всем, в чем можно усомниться, поэтому он представил весь свой сознательный опыт как обман со стороны некоего злонамеренного демона. Демон изобрел весь тот мир, который, как Декарту казалось, он видел. Единственное, в чем Декарт мог быть абсолютно уверен, это в опыте мышления и сомнения. А это означало, что он существует. Отсюда знаменитое выражение: «Я мыслю, следовательно, я существую». Без демона понять эту логику очень трудно. Наш разум – это не логический робот. Его нужно подталкивать в нужном направлении, и интуитивный насос – прекрасное средство для этого.
Когда разум слушателей очищен, то оратору становится проще предъявить им свои главные аргументы. Как же это сделать? Воспользуйтесь самым благородным средством – средством, которое оказывало грандиозное воздействие в течение долгого времени. И средство это носит старомодное философское название, которое мне страшно нравится: здравый смысл.
Длинная рука здравого смысла
Здравый смысл способен делать заключения на совершенно ином уровне определенности, чем любое другое ментальное средство. При условии, что начальные предположения справедливы, разумно будет предположить, что основанные на здравом смысле выводы тоже должны быть справедливы, и это всем может быть известно. Если вы сможете убедительно привести слушателям цепочку аргументов здравого смысла, то идея, которую вы хотите им внушить, войдет в их сознание и никогда его не покинет.
Но чтобы этот процесс работал, его нужно разбить на малые шаги, каждый из которых должен быть абсолютно убедительным. Отправной точкой каждого шага должно стать нечто такое, истинность чего слушателям вполне понятна, или то, что было представлено как истина в ходе выступления. Используйте механизм «если – то»: если X истинно, то, дорогие друзья, совершенно ясно, что и Y тоже истинно (потому что из каждого X вытекает Y.)
Одним из наиболее убедительных в TED-Talks считается выступление реформатора благотворительности Дэна Паллотты, который утверждал, что наше представление о благотворительности делает наши некоммерческие организации безнадежно устаревшими. Чтобы доказать свою мысль, он выбрал пять разных аспектов организации: уровень зарплат, маркетинговые ожидания, готовность идти на риск, время, отведенное на воздействие, и доступ к капиталу. И для каждого случая он использовал острейшие определения, подкрепленные прекрасной инфографикой. Ему удалось показать абсурдную дихотомию между тем, чего мы ожидаем от наших частных компаний и от некоммерческих организаций. Выступление было построено на убедительных конструкциях «если – то».
