Важный параметр денежной мышцы – размер сделки, которую вы можете объявить и успешно реализовать. Когда мы собеседуем менеджеров по продажам, обязательно спрашиваем: «Какая была ваша самая крупная личная продажа одной сделкой, одной суммой?» Чем больше эта сумма, тем интереснее соискатель. Одно дело человек, умеющий продать подарочные флешки малому бизнесу на 20 тысяч рублей, а другое – крупному банку на 20 миллионов.
Постоянно делайте «растяжки» денежной мышцы на увеличение суммы сделки. Например, вы преподаете по скайпу и берете 1500 рублей за урок. Выставите следующему клиенту 1800 или 2000 и посмотрите, какая будет реакция. Как вы сами будете себя чувствовать – «тварь я дрожащая» или «I can do it!»?
Глеб Архангельский:
Я уже больше 10 лет регулярно хожу на массаж к одной чудо-массажистке, которая делает с людьми фантастические вещи, исправляет такие зажимы и завалы, к которым не то что остеопат, даже хирург побоялся бы подойти. Зарабатывает она хорошо. Приехала из бедного города. За несколько лет сделала себе трехкомнатную квартиру в Новой Москве. Но денег по-прежнему стесняется и время от времени просит моих бизнес-советов.
Я не устаю ей повторять: «Лена, просто выставляй каждому следующему клиенту на 500 рублей больше. Сейчас у тебя стандартная ставка – 4000 рублей за прием, вот будет проситься новый клиент – ставь 4500. Следующему – 5000».
Используйте еще один ход – укрупнение «лота». «Моя цена 2000 рублей за урок, при оплате вперед за 10 уроков предоставляю скидку (1 урок = 1800 рублей), их необходимо использовать в течение месяца, неиспользованные сгорают».
Чувствуете разницу, насколько это удобнее для вас как для поставщика? Вы сразу гарантировали себе определенный объем работы и определенный объем предоплаты. Но… вы озвучиваете сделку ценой 18 000 рублей, а не 2000, и рисков, сомнений, опасений у заказчика возникает именно на 18 000 рублей.
И высший пилотаж, конечно, – выход на долгосрочные, «абонентские» отношения. Работайте над тем, чтобы у вас были не просто постоянно заказывающие клиенты. Но клиенты, с которыми есть четкие «абонентские» договоренности на регулярный объем работ и регулярную оплату.
В растяжке денежной мышцы, как и в обычной спортивной растяжке, нужно быть осторожным. Увеличивайте калибр своих сделок постепенно. И не завидуйте тем, кто работает с бюджетами и сделками на порядки крупнее ваших. Калибр трудностей, рисков и забот у них тоже на порядок крупнее.
Например, многие начинающие предприниматели очень хотят получить в клиенты брендовые корпорации. Если вы еще не достигли серьезной финансовой устойчивости, для вас такие клиенты могут быть вредны и опасны.
Крупные корпорации, которые нам кажутся оплотом финансового благополучия и надежности платежей, имеют четко налаженную политику задержки выплат. Они могут позволить себе заставлять всех поставщиков работать по постоплате в 90, 120, 180 дней, и часто эту постоплату еще и задерживают.
Деньги сегодня и деньги через месяц, это совершенно разные деньги, имеющие разную ценность. Всегда обращайте внимание на срок выплаты.
Многим памятно знаменитое письмо одной российской госкорпорации всем поставщикам: «Просим отнестись с пониманием к тому, что все оплаты, причитающиеся к выплате в 3 квартале, будут сделаны в 1 квартале следующего года». Полгода дополнительной отсрочки, в которые поставщикам нужно рассчитываться со своими субподрядчиками, платить сотрудникам и многое другое. Никто и не пискнул!
Маленькие поставщики не смогут себе позволить ни скандалить, ни судиться с крупной корпорацией. В то время как личные переговоры с владельцем небольшого бизнеса могут привести к быстрой выплате денег в режиме предоплаты. Помните, что деньги сегодня и деньги через месяц – это совершенно разные деньги, имеющие разную ценность.
Глеб Архангельский:
Выходя на сделку «на нолик больше», будьте готовы к совершенно новым «козням судьбы». Однажды мы, еще на заре тайм-менеджерского бизнеса, страшно обрадовались, продав первый консалтинговый проект за 100 000 долларов. До этого средний чек у нас был от силы 10 000-20 000 долларов.
Продали мы за эти деньги настройку тайм-менеджмента на Outlook для топ-менеджмента одной жесткой и хищной корпорации, для которой враждебно поглотить какой-нибудь заводик было как пирожок на завтрак съесть. И имели неосторожность написать в договоре: «Если каких-то штатных настроек Outlook нам не хватит для реализации эффективного тайм-менеджмента, мы допрограммируем Outlook».
Что ж, на основании этой фразы нас потом два года (!) имели в хвост и в гриву, и по факту мы сваяли заказчику полноценную систему электронного документооборота на базе Outlook. «Вы ведь написали, что допрограммируете, ну вот и допрограммируйте!»
