Весьма обаятельный молодой человек прекрасно умел делать комплименты и входить в доверие к директорам магазинов и товароведам. Приходил, делал комплимент, рассказывал что-нибудь отвлеченное, а потом плавно переключался на продажи. Однажды он пришел к директору магазина и, не вспомнив, что был уже здесь три дня назад, начал беседу с того же комплимента… Директриса улыбнулась: «А у тебя других комплиментов нет?»
В главе мы рассмотрим пять основных приемов, которые эффективно применять во время борьбы за свою выгоду:
1. Взгляд.
2. Сила в безразличии.
3. Отказ.
4. Позиция «хозяина».
5. Сила правоты.
§ 1. Правильный взгляд – залог успеха
Взгляд – сильнейшее оружие. Мы можем либо ослабить накал страстей за столом переговоров, либо раскалить оппонента, просто посмотрев ему в глаза.
Первый взгляд – очень важен. Каким он должен быть? Глаза в глаза. Как бы вам ни было сложно. Мы часто сталкиваемся с переговорщиком, который сильнее нас, но надо помнить определение фон Клаузевица: «Бой – столкновение духовных сил». Как раз здесь и идет измерение этих духовных сил. Если мы отводим взгляд, то показываем, что мы слабее. Очевидно, что после этого оппонент будет «продавливать» нас, настаивать на своем. И с большой долей вероятности у него это получится.
Очень важен первый взгляд, чтобы дать понять оппоненту вашу эмоциональную силу. Это гарантия еще не победы, но уже того, что ваше мнение будет услышано и с ним будут считаться. Не надо играть в «гляделки». Посмотреть достаточно полсекунды и перевести взгляд.
В процессе переговоров также важно пользоваться этим приемом. Когда человек, например, давит на вас, кричит… Взгляд должен выражать: «Я понимаю, что вы делаете, я понимаю, для чего вы это делаете». Но важно после этого перевести взгляд, а не бросать ему вызов дальше, не провоцировать на эмоциональную перепалку.
Часто бывает и такое, что переговорщик занимает позицию «собаки снизу».
Эверетт Шостром описал этот термин в книге «Человек-манипулятор». В каждом человеке сидит две собаки: снизу и сверху. Собака сверху – давит, как бы угрожает, собака снизу – просит, демонстрирует свою слабость, как бы заискивает. Это тоже своеобразные уловки. И как утверждает Эверетт Шостром, в большинстве случаев побеждает именно «собака снизу» – действует на жалость.
Нам же знаком текст промоутеров: «Ну, пожалуйста, очень прошу… Если вы не возьмете в этом месяце, то меня выгонят с работы, я не выполню план…»
