Книга Логистика. Искусство управления цепочками поставок (аудиокнига MP3) - Дэймон Шехтер

Полагаю, вы уже убедились, что логистика существует давно, и наука эта имеет свою историю. Более того, логистика действительно нужна. Теперь вы готовы к тому, чтобы обрести новое видение. Вы готовы подобрать ключ к логистическим проблемам своей компании. Вот и замечательно.

Но сначала спросите себя: хорошо ли вы знаете свою компанию? Вам известны ее стратегические цели? Это рост доходов? Или снижение затрат? А может, ваша компания стремится к увеличению доли своей продукции на рынке? Или все вместе?

Это исключительно важно, и, прежде чем ответить на предыдущие вопросы, спросите себя: вы знаете своих потребителей?

Обратите внимание на множественное число слова «потребителей». Будь вы директор фирмы или логист, вы должны перво-наперво знать, кто ваши потребители или клиенты, и сколько их.

Учитесь у Гаса Пагониса. Вспомните, в Войне в Заливе успех Пагонису (как в корейской войне – Джо Хейзеру) обеспечило знание своей задачи – обслужить, и он имел представление о том, кого обслуживает. Пагонис должен был одновременно удовлетворить спрос заказчиков нескольких категорий, интересы которых необходимо было определить и учесть. Пагонис совершенно справедливо рассудил, что самые важные его клиенты – войска.

Среди других заказчиков были президент и Объединенный комитет начальников штабов, давшие ему задание обслуживать войска коалиции; правительство Саудовской Аравии, королевское семейство и саудовские бизнесмены, помогавшие Пагонису обслуживать войска, то есть выполнять задание; журналисты, освещавшие выполнение задания, а еще – американский народ, потому что зарплату он получал из денег налогоплательщиков.

Много потребителей, много заказчиков. То же самое происходит и в гражданской жизни. По мнению Пагониса, «главный потребитель – это солдат. Войну выигрывает тот, у кого в руках оружие, тот, кто уничтожает противника».

«А в гражданской жизни, – сказал он в одном из интервью, – главный клиент – тот, кто покупает твою продукцию. Только вот и в гражданской жизни, и в военной у тебя не один клиент. В Sears у меня есть целевой потребитель – это вы с женой, тот, кто пришел ко мне в магазин. Но и магазины – это тоже мои потребители, потому что я – логист».

«Люди не знают, кто их потребители», – утверждает Пагонис. «Логист может обслуживать трех или четырех потребителей одновременно, и у каждого – свои запросы [курсив мой. – Д. Ш.]».

А что насчет Алана Лейси, который в 2000 году стал начальником Пагониса в Sears? Про него можно сказать то же самое. У него, как и у других директоров, множество заказчиков. Однако он занимает совсем другой пост, у него иная область ответственности, другие задачи, и заказчики у него совсем не те, что у его подчиненного Пагониса.

Мой старинный приятель Джефф Сколл, один из тех двух гениев поколения тридцатилетних, которые придумали интернет-аукцион eBay, высказался как-то на тему многих потребителей и многих заказчиков.

«По-моему, – сказал Сколл (сейчас он, правда, отошел от дел), – это частично зависит от того, на какой стадии в данный момент находится твоя компания. Сначала у нас [имеется в виду eBay] были два основных заказчика – посетитель нашего сайта и сотрудники компании… Мы расширялись, у нас появились инвесторы, которые поначалу делали инвестиции с высокой степенью риска, и, наконец, – публичные рынки ценных бумаг. СМИ тоже стали нашими заказчиками. А потом, можно сказать, нашим заказчиком стало и государство.

Инновационному бизнесу – а eBay принадлежал именно к такой категории – было необходимо взаимодействовать с правительством, для того чтобы сложные регулирующие механизмы, скажем налоги, не приносили ущерб потребителю.

Итак, получается примерно пять групп, – продолжал Сколл. – Самое сложное – лавировать между всеми ними».

Теперь давайте посмотрим, кто входит в число основных заказчиков вашей компании.