Кто управляет ходом переговоров
Часто на переговоры, особенно важные, сотрудники приходят мини-группами от двух до нескольких человек. Обычно это обусловлено необходимостью присутствия более узких специалистов, и, к сожалению, эти «узкие специалисты» думают, что их роль на переговорах – ждать, когда им зададут «узкий» вопрос. А все остальное время они могут заниматься своими делами, например, просматривать документы, говорить шепотом по телефону, прикрыв ладонью рот, как будто от этого они сразу становятся невидимыми и неслышимыми, обсуждать что-то потихоньку с коллегой, писать сообщения, шарить в портфеле или сумке. Можно придумать много дел, мешающих победе на переговорах.
A ведь именно эти «узкие специалисты» могут играть если не решающую, то весьма серьезную роль в ходе переговоров. Все «молчащие» в момент общения двух сторон должны управлять ходом переговоров. Они должны поддерживать своих коллег невербально.
Какое поведение является профессиональным в ходе переговоров, если вам в данный момент не дали слова?
1. Вы должны быть полностью сосредоточены на содержании беседы, чтобы давать очень четкую и адекватную невербальную реакцию.
2. В момент, когда говорит «наша» сторона, не должно быть никаких посторонних действий и даже телодвижений. Только внимательное слушание и невербальная поддержка. Легкое естественное кивание, одобряющая мимика, улыбка в случае, если ваш коллега пошутил, и так далее. Тем самым вы не только даете поддержку вашему коллеге, вы невербально сообщаете всем участникам встречи, что то, что говорит ваш партнер, очень важно, интересно и серьезно. Если вы не слушаете вашего коллегу, всем своим видом показывая, что есть дела поинтереснее, то как же можно ожидать от противоположной, не всегда дружественной стороны, что она сочтет это интересным и важным.
3. В момент, когда говорят оппоненты, если это действительно оппонирующее мнение и они высказывают точку зрения, которую вы не считаете правильной, надо им «мешать». Вот тут можно и пошушукаться, и ответить на звонок, встать, выйти и войти, залезть в сумку, отрицательно качать головой… Вариантов деструктивного поведения, сбивающего людей с мысли и лишающего их силы слова, очень много.
Часто команда действует с точностью до наоборот. Когда говорят свои, они не слушают и занимаются другими делами, потому что они все это уже знают. А когда начинают говорить оппоненты, то из уважения и интереса они начинают слушать. Кому же они придают сил?
Пример из практики
Поделюсь моим неудачным опытом переговоров, потому что он стал поучительным и для меня, и в будущем для моих клиентов.
Мы с менеджером одной уважаемой тренинговой компании поехали на переговоры к клиенту по поводу возможности организации моих семинаров для высшего руководства компании. По предварительной договоренности я должна была провести часовой мастер-класс для нескольких сотрудников службы персонала, которые принимали решение о выборе тренера для их руководителей. Ничто не предвещало провала.
Мы расположились в аудитории. Зрители сели напротив меня, а менеджер села чуть в стороне за маленький стол, но она тоже фактически оказалась перед слушателями. Я начала работать с аудиторией, стараясь вовлечь, понять их потребности и, как говорится, показать товар лицом. А менеджер тем временем начала заниматься собственными делами, в которые не входила поддержка меня и работа на наши общие интересы. Она наклонялась за сумкой, доставала какие-то бумаги, шелестела ими, писала смс, даже шепотом отвечала по телефону, выходила и входила в аудиторию. То есть посторонними звуками и телодвижениями она оттягивала внимание присутствующих на себя.
