Для роста продаж я использую три принципа: открытая петля, взаимная благодарность и истории.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Психологические триггеры, которые можно использовать в продажах
✓ Взаимная благодарность. Если человек получает некую ценность, он хочет отплатить взаимностью
✓ Дефицит. Если предложение ограничено или товара осталось совсем мало – желание купить, заказать, воспользоваться возрастает
✓ Авторитет. Человек охотнее покупает товар, когда прочитает положительный отзыв эксперта или лидера мнений
✓ Открытая петля (open loop). Люди стремятся получить законченную информацию. Если вы пообещаете рассказать нечто очень ценное в следующем ролике (статье, рассылке) – люди будут ждать этого с нетерпением
✓ Ментальное взаимодействие. Если вовлечь человека в обсуждение продукта, дать ему попробовать товар – он с большей вероятностью совершит покупку
✓ Сторителлинг. Люди обожают истории: о других людях, компаниях, продуктах и т. д. Они вызывают у читателей интерес и эмоции и тем самым ведут к продаже
✓ Доказательство стоимости. Чем больше разнообразной информации о продукте ты даешь, тем сильнее возрастает его ценность в глазах потенциальных покупателей
✓ Честность. Людям нравится, когда продавец рассказывает о товаре честно, не скрывая недостатков и не преувеличивая достоинства
✓ Эмоции. Сильные эмоции стимулируют человека к покупке. Они могут быть положительными или отрицательными. Например, радость от обладания ценной вещью или страх перед проблемой, от которой человек хочет избавиться
✓ Визуализация будущего. Вы рассказываете человеку, как изменится его жизнь после покупки – и продукт становится для него гораздо привлекательнее
✓ Гарантия результата. Когда человек уверен, что получит желаемое и не потеряет деньги и время, он успокаивается и быстрее решается на покупку
✓ Пошаговое действие. Когда клиент получит или купит что-то недорогое, ему будет легче решиться на покупку более ценного товара
✓ Истинная потребность. Люди покупают не товары и услуги, а решение своих проблем. Если вы выявите эти проблемы – закрыть сделку будет легче.
✓ Предугаданное возражение. Если вы снимете возражение клиента до того, как он его выскажет, доверие к вам и вашему продукту возрастет
По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете полную версию данного чек-листа.
Как за месяц заработать 10 млн рублей на отделе продаж
Сергей Косенко, основатель Kosenko Retail Group, бизнес-блогер
В высокий сезон, в декабре, мы добились от отдела продаж сверхрезультатов. Увеличили выручку на 10 миллионов рублей за один месяц, потратив всего 500 тысяч рублей дополнительной зарплаты сотрудников.
В декабре мы разделили отдел продаж на четыре команды. Каждая отвечала за свой блок: розничные продажи, оптовые продажи, онлайн и сопровождение франчайзи. Каждой команде поставили свой план. Да, конечно, они отличались – у кого-то это было 30 миллионов, у кого-то 10, поэтому мы считали выполнение плана не в выручке, а в выполнении плана в процентах.
