Йоги Берра, бейсболист В этом разделе мы говорим о том, что привлечь внимание недостаточно: необходимо сдвинуть человека с места, причем прямо сейчас. Но нередко общение кончается пшиком. Большинство ораторов завершает выступление простым «Благодарю за внимание» или «Спасибо, что уделили время». Неудивительно, что на этом все и заканчивается.
Если вы хотите, чтобы аудитория получила от вашей речи реальные результаты, нельзя ограничиваться тонкими намеками на действие. Задавайте людям конкретные вопросы, заставляйте их думать о конкретных шагах, о том, где, когда и как они применят ваши слова на практике, улучшая жизнь – свою и окружающих. Вот примеры таких практических вопросов.
• Какую одну вещь вы станете делать иначе, когда завтра придете на работу?
• Что конкретно вы скажете, если этот человек снова прервет вас?
• Вернувшись сегодня домой, где вы разместите бумажку с напоминанием?
• Что вы сделаете во время нашего следующего перерыва в 2:30…
Кстати, последний вопрос помог предпринимателю Марсии мотивировать измученных презентациями инвесторов не терять ее из виду. Марсия должна была выступать после ланча и опасалась, что насытившаяся аудитория начнет клевать носом, – поэтому мы с ней разработали минутную концовку, гарантировавшую, что слушатели захотят вновь связаться с оратором после выступления. Вот что она сказала (далее я расскажу, как вы можете адаптировать ее текст под свои цели).
• Меня зовут Марсия, и меня легко узнать по белым волосам и стрижке ежиком.
• Во время нашего следующего перерыва в 14:30 я буду на стенде нашей компании в правом углу фойе.
• Если вы хотите посмотреть демонстрацию продукта, получить текст наших финансовых прогнозов или встретиться с нашим техническим директором по вопросу нашего патентованного программного обеспечения, добро пожаловать на наш стенд.
• Напомню еще раз: меня зовут Марсия, и у меня белые волосы торчком. Я жду вас в 14:30.
Угадайте, кого буквально окружили люди во время следующего перерыва? Конечно, Марсию! Почему? Она единственная указала на три конкретных причины и способ связаться с ней после выступления. Она:
• Повторила в конце свое имя, чтобы впечатать его в сознание слушателей (просто задумайтесь: сколько имен ораторов вы можете вспомнить после долгой череды выступлений?).
• Указала на визуальные особенности, отличающие ее от других (это небанальный ход: станут ли люди выискивать вас в толпе, если вы не дадите им запоминающуюся подсказку, например: «Я Боб, одет в зеленый костюм» или «Я Патрисия, и у меня необычная шляпа»?).
• Обозначила конкретное время и место, где люди смогут с ней связаться (это слишком важно, чтобы полагаться на случай. Скажите четко: «Я буду на ресепшен с 15:00 до 16:00», или «Пожалуйста, позвоните мне в понедельник между 10:00 и 12:00», или «Я вернусь в Техас третьего сентября и с радостью договорюсь с вами о личной встрече»).
• Предложила три повода для продолжения разговора (слишком многие отделываются туманным «Буду рад ответить на ваши вопросы»).
Предложите варианты ответа
Если вам не нравится то, что говорят, просто смените тему разговора.
Дон Дрейпер, персонаж сериала «Безумцы» Хотите узнать еще один способ помочь людям получить реальные результаты? Вместо того чтобы говорить: «Вам надо меняться», – предложите конкретные изменения в их речи, чтобы натолкнуть на мысль о дальнейшей стратегии.
Если люди не знают, что сказать, они чаще всего ничего не говорят. Когда я выступаю на программах по лидерству для женщин, меня часто спрашивают: «Почему женщины так язвительны в общении друг с другом?»
Я отвечаю: «По моему мнению, каждый раз, когда мы задаем этот вопрос или отвечаем на него, мы распространяем дурной стереотип. Вешая на общение ярлыки, мы только мешаем улучшать ситуацию. Если наша цель – поддерживать друг друга, пришло время изменить нарратив. И вот как это можно сделать…»
