Как взращивать потенциальных клиентов в Facebook (даже если они не подписываются на электронную рассылку)
Ким Уэлш-ФиллипсЕсли вы пытаетесь что-то продавать холодным лидам, то знайте, что потеряете на этом процессе кучу денег.
Почему? Дело в том, что такая стратегия позволит вам заключить сделку лишь с теми людьми, которые уже готовы к покупке прямо сейчас и готовы купить именно у вас.
Гуру интернет-маркетинга Энди Дженкинс делит людей на два типа – «ныряльщики» (divers) и «купальщики» (skimmers). Ныряльщики без особых раздумий бросаются в то, что им нравится. Купальщикам нужно попробовать воду, обсудить с друзьями ее температуру и только затем медленно погрузиться в водоем. К сожалению, к категории ныряльщиков относятся лишь 15 % покупателей.
Структурируя свой маркетинг и воронку продаж по принципу Magnet → Opt-in → Monetize (MOM) (Магнит → Подписка → Монетизация), вы получаете возможность привлекать подходящих потенциальных клиентов на каждом этапе процесса принятия решения. Вы постепенно подводите их к тому, чтобы они сказали «да». И такой подход значительно повышает ваши шансы на заключение сделки, когда в вашем сообщении на каком-то этапе возникает предложение о покупке.
Порой может получиться так, что ваши потенциальные покупатели отказываются от участия в рассылке. По каким-то своим причинам они не делятся с вами адресами электронной почты. Может показаться, что в этой ситуации просто невозможно довести их до стадии покупки и вы считаете таких лидов утраченными навсегда – или, по крайней мере, так было в прошлом.
Однако теперь в нашем распоряжении есть инструмент Website Retargeting, позволяющий превратить потенциального клиента из холодного лида в готового к покупке даже в тех случаях, когда у вас нет его электронного адреса. Имеющийся в Facebook инструмент под названием Website Custom Audiences позволяет установить контакт с людьми, которые в иных случаях были бы для вас потеряны.
Website Custom Audiences позволяет рекламодателям создавать рекламу в Facebook, которая нацеливается на посетителей всего сайта или какой-то конкретной его страницы. Этот инструмент позволяет творить чудеса, достойные ниндзя, – вы можете адаптировать коммерческие сообщения, стимулировать покупку или доводить потенциального клиента до продажи даже без адреса электронной почты.
Вы можете пользоваться формулой МОМ, даже не имея в своем распоряжении электронных адресов.
Я не хочу сказать, что можно игнорировать создание списков для дальнейшей рассылки. Однако не стоит игнорировать и тех, кому по каким-то личным причинам некомфортно делиться с вами личной контактной информацией.
Благодаря инструменту Website Custom Audiences можно нацелить рекламу на людей в зависимости от того, как далеко они продвинулись в вашей воронке. Как? На их компьютерах имеются так называемые файлы cookie (короткие кусочки текста, которые оставляет на компьютере посещенный вами сайт), а Facebook их отслеживает (это неприятно для меня как клиента, но прекрасно для меня как маркетолога).
1. Разработайте систему сообщений
Давайте воспользуемся примером, в котором я предлагала компании Six Social Media Secrets раздать читателям бесплатный отчет (рис. 10.1).
После того, как люди подпишутся на ваш список рассылки, можно начать демонстрировать им ценный контент в новостной ленте, чтобы понемногу подвести их к покупке. Или же вы можете сделать какое-то особое предложение сразу после предоставления ими адреса. Можно отправить им сообщение об этом по электронной почте и в новостной ленте.
Рассылая свои сообщения более чем в одном канале, вы увеличиваете глубину таргетирования и значительно повышаете шансы на отклик.
Подумайте об этой ситуации как о неком подобии воронки продаж. Разогрейте своих потенциальных покупателей, чтобы увеличить доверие, а с ним – и шансы что-то у вас купить. Для этого можно совершить ряд довольно простых действий.
1. Создайте рекламу, направляющую людей к вашему бесплатному отчету.
2. Создайте рекламу, нацеленную на тех, кто посетил целевую страницу, но не оставил своих координат.
3. Создайте рекламу, нацеленную на тех, кто оставил свои координаты для связи.
