А уж когда ваша просьба носит поведенческий характер, будьте особенно конкретны. Говорите точно, что вы хотите, чтобы человек сделал.
Не говорите: я хочу, чтоб ты больше помогал мне по дому.
Скажите: я хочу, чтобы ты каждый раз мыл посуду после ужина и выносил мусор по понедельникам, средам и пятницам.
5. Просите неоднократно. Одно из самых важных правил успеха – будьте настойчивы, не сдавайтесь.
Всякий раз, когда вы просите других поучаствовать в осуществлении ваших целей, некоторые намереваются вам отказать. У них могут быть другие приоритеты, обязательства и множество иных причин не участвовать. Это не должно вас смущать.
Привыкните к мысли, что на пути к «большому призу» вас ждет еще немало отказов. Главное – не отступаться. Если кто-то говорит нет, продолжайте просить. Почему? Потому что, когда вы снова и снова просите даже того же самого человека, то, в конце концов, вам вполне могут сказать и да…
В разные дни
Когда у человека хорошее настроение
Когда у вас есть новые данные, чтобы представить ему
После того как вы доказали свою привязанность или лояльность
Когда обстоятельства изменились
Когда вы узнали, как «подобраться» поближе
Когда вы смогли установить лучшее взаимопонимание
Когда человек начинает вам больше доверять
Когда вы заплатили налоги
Когда улучшилось экономическое положение
Лучше других это правило успеха понимают, пожалуй, дети. Они не колеблясь будут просить одно и то же у одного и того же человека. И в конце концов добиваются своего.
Я как-то прочел в журнале People рассказ о человеке, который больше 30 раз просил одну и ту же женщину выйти за него. Сколько бы раз она ни отказывала, он снова приходил и снова просил – и в конечном счете она согласилась!
Свидетельствует статистика
Герберт Тру, специалист по маркетингу университета Notre Dame, выяснил, что:
• 44 % всех коммивояжеров оставляют попытки после первого же звонка;
• 24 % – после второго;
• 14 % – после третьего.
• И только 12 % продолжают пытаться продать свой товар даже после четвертого звонка.
Это означает, что 94 % всех коммивояжеров отказываются от попыток после четвертого звонка. Но 60 % всех продаж делаются как раз после четвертого. Эти статистические данные показывают, что 94 % всех коммивояжеров лишают себя шансов у 60 % возможных покупателей.
У вас могут быть способности, но они должны подкрепляться упорством! Чтобы добиться успеха – просите, просите, просите, просите, просите!
Просите – и дано вам будет
В 2000 году Сильвия Коллинз прилетела из Австралии в Санта-Барбару на один из моих недельных семинаров, где узнала о могуществе просьбы. Год спустя я получил от нее это письмо.
«Я решила сменить род деятельности и теперь продаю новые разработки на Gold Coast в компании под названием Gold Coast Property. Работаю с командой парней, главным образом двадцатилетних! Навыки, которые я приобрела на ваших семинарах, помогают мне отлично справляться с работой и быть активной частью команды победителей! Не могу не рассказать вам, насколько благотворное воздействие на качество моей работы оказало то, что я смогла освободиться от страха просить и тем самым повысить свою самооценку!
Недавно на собрании персонала нас спросили, как бы мы хотели провести ежемесячный корпоративный день. Я спросила Майкла, главного менеджера: «Мы хотели бы провести неделю на острове. Что для этого нужно сделать?»
За столом все притихли и уставились на меня – очевидно, просить об этом было вне всеобщей зоны комфорта. Майкл обвел взглядом всех, потом посмотрел на меня и сказал: «Хорошо, если вы заработаете для фирмы… (и назвал сумму), я всю команду (а нас десятеро) возьму на Большой Барьерный риф!»
Что ж, на следующий месяц цель была достигнута, и мы отправились на остров Леди Эллиотт на четыре дня, причем авиабилеты, размещение, питание и развлечения – все оплачивала компания. Мы провели самые удивительные четыре дня: вместе плавали под водой, жгли костры на берегу, устраивали розыгрыши, в общем, веселились от души!
Впоследствии Майкл поставил перед нами другую задачу и сказал, что возьмет нас на Фиджи, если мы ее выполним, и мы ее выполнили в декабре! Даже при том, что за все эти поездки платит компания, наш отдел во главе с Майклом на много голов опередил остальные отделы по сумме продаж, весьма немаленьких и у них!»
Высказывая просьбу, вы ничего не теряете, зато приобрести можете все
Чтобы добиться успеха, вы должны рисковать, а один из видов риска – готовность нарваться на отказ. Вот электронное письмо, которое я получил от Донны Хатчерсон, слышавшей мою речь на собрании ее компании в Scottsdale, Аризона:
«Мой муж Дейл и я слышали вас на собрании в Walsworth в начале января… На него особое впечатление произвело ваше высказывание о том, что, прося и пытаясь, ничего не теряешь. После вашего выступления он решил последовать за одной из своих давнишних жизненных целей (и стремлением души) – стать главным тренером по футболу. Он подал четыре заявления, и на следующий же день его пригласили в среднюю школу Sebring и попросили заполнить онлайновое заявление. Он так и сделал и всю ту ночь не мог заснуть. После двух собеседований его выбрали из 61 претендента. Сегодня Дейл занимает пост главного тренера по футболу в средней школе Sebring во Флориде.
