Прежде всего, перед тем как начать управлять процессом «продажи» нужно открыть двери и окна в головку клиента, нужно чтобы плёночка в башке не прыгала-скакала, а была зафиксирована (трудно рисовать на бумаге, если её кто-то всё время дёргает). У клиента есть наш помощник, который и позволит менеджеру открыть дверцу и зафиксировать плёночку, этот помощник Внимание. Отсюда задача менеджера, сначала привлечь внимание клиента. Каким образом – очень просто.
Часто возникают ситуации, когда ты просишь кого-то что-нибудь сделать, а он как будто не услышал (например, коллега на работе или официант в кафе). Не пугай бессозналку человека просьбой сразу, особенно обидным, агрессивным или нудным тоном. Позови его, окликни, лучше по имени с нотками, будто хочешь ему сделать подарок. Это обязательно привлечёт его внимание, он отзовется. А потом проси, ему уже не отмазаться.
☺ Продал мужик соседу мельнику осла, нахваливая его силу, выносливость, послушание. На следующий день сосед жалуется, мол, что ж ты обманул меня, впряг я осла, а он стоит не двигается, не слушает команд. Пришли они к соседу, мужик разбежался и-и ка-ак даст ослу пинка под хвост со словами: «Работай, пожалуйста». Тот сразу резво побежал, закрутил мельницу. «Ну вот, видишь, сосед, нужно было просто сначала привлечь его внимание».
Внимание – это направленность, сосредоточенность сознания на объект или процесс чувствительных устройств. Что это за чувствительные устройства? Это те анализаторы, посредством которых мы воспринимаем с той или иной степенью адекватности окружающий мир. Почему лишь со степенью адекватности? Да потому что мы так устроены, например, деревянный брусок, охлажденный до -1 °C кажется нам гораздо теплее нежели металлический стержень, охлажденный всего лишь до -5 С. Законы физики обеспечивают это элементарно, но субъективно мы чувствуем именно так. Итак, какие чувствительные анализаторы имеются на вооружении у человека? Конечно это глаза – зрение, уши – слух, кожа – осязание, язык – вкус, нос – обоняние. Иногда хочется верить, что есть какое-то шестое чувство, сверхчувство, так называемое экстрасенсорное, будем верить в это.
Привлечь внимание – это значит прикормить эти анализаторы, удовлетворить потребность в этих ощущениях, сделать привлекательным себя и предмет обмена (товар). Менеджер может быть симпатичным, аккуратно со вкусом одетым, в красиво оформленном офисе, искусно освещенном, если товар предметен, он может быть ярким, блестящим, броским или просто соответствующим по типу красок своим функциям, радовать глаз покупателя.
У менеджера может быть приятный приглушенный баритон. Голос, ласкающий слух клиента бархатными перекатами Чёткая дикция, красноречивые паузы молчания, слушания. В помещении успокаивающая тишина, лёгкая гармония звуков живых или из магнитофона, или наоборот – возбуждающие, стимулирующие ритмы в соответствии со спецификой заведения.
Клиент может с удовольствием ощущать под ногами мягкость коврового покрытия, удобство спинки кресла, магическую притягательность шершавой упаковочки, лёгкую скользящую гладкость полировки, тепло внимания уверенного пожатия руки, признательная лёгкость привлекающего внимание касания…
А язык запахов, самый древний, и позабытый нами, часто гораздо важнее при общении, чем язык слов и жестов, сформированный ещё миллионы лет назад у насекомых. Разные запахи по разному стимулируют наш организм. Запах лимона, к примеру, повышает работоспособность и снижает стрессовость. В Англии его распыляют в метро в часы пик. Ненавязчивый лёгкий приятный запах заставляет нас неосознанно стремиться к источнику. Нас всегда тянет заглянуть лишний раз в магазин где хорошо пахнет. Всё, что может использоваться близко возле носа может пахнуть: телефонные трубки, странички книг и журналов, ручки и чернила, ворот одежды, полотенце, расчёска и многое другое, я уже молчу о том, что имеет отношение к косметике. Вообще было бы замечательно чтобы всё хорошо пахло. Говорят, по приколу, есть таблетки, после приёма которых не стыдно пукать.
Полезно в перерывах работы выпить кофе или чайку с лимоном. С незапамятных времён считалось не просто признаком хорошего тона, а как бы неотъемлемым атрибутом процесса установления хороших отношений, искусством насколько умело это организовывалось угощение. До сих пор многие переговоры заключаются в кафе и ресторанах, презентация не презентация без пусть не дорогого, большого, но вкусного, необычного угощения. Мы с детства привыкли требовать на базаре попробовать ягоды, фрукты, колбасу прежде чем купить, и хорошие опытные продавцы умело этим пользуются.
