Наши проблемы усугубились, когда Артур Миллер сочинил гнусный пасквиль под названием «Смерть торговца». Эта пьеса не только имела длительный успех на Бродвее, но, что невероятно, была показана по телевидению – не один, не два, а целых три раза! Вилли Ломан, продавец и главный герой, являл собой олицетворение законченного неудачника. Отпетый мошенник «профессор» Гарольд Хилл из «Музыкального человека» получил почти такую же популярность, как бедняга Вилли. В умах миллионов американцев эти два человека стали типичными представителями профессии продавца. Ничего более далекого от правды даже вообразить невозможно!
Как продавцы, мы должны в придачу к продаваемому товару или услуге продать еще как минимум две вещи. Как бесплатное приложение мы должны «продать» дух свободного предпринимательства. Кроме того, нам нужно «продать» рабочим и владельцам предприятий, выпускающих наши товары, идею того, что в самых лучших интересах каждой из сторон – посвятить все восемь часов рабочего дня выпуску высококачественных товаров по самым привлекательным ценам, чтобы продавцы могли продавать с еще большей уверенностью и решать еще больше проблем. Американский потребитель желает – даже требует – иметь самый лучший товар по самой лучшей цене, чтобы моя и ваша семьи могли получить наибольшую выгоду.
Гарантия занятости, долголетие и самовыражение
Преимущества карьеры профессионального продавца громадны. За возможным исключением священников и симфонических дирижеров, продавцы могут похвастаться самой длительной активной карьерой среди всех известных профессий. Лично я начал, когда мне не было и восьми лет, и собираюсь продолжать еще долгие годы.
Виктор Кристен из города Пасадена, штат Калифорния, до сих пор в строю, несмотря на свои 94 года. Он продает автомобили уже 78 лет и является лучшим продавцом агентства «Colliau Chevrolet». Он не думает даже о том, чтобы сбавить темп, не говоря уже об уходе на покой. Здоровье у него в полном порядке. Его жена умерла четыре года назад, и теперь у него появилась возможность жениться на подружке, молоденькой «цыпочке», которой всего 72. Помимо того, что он является ведущим продавцом фирмы, Виктор пишет книгу «Зарождение и развитие автомобильного бизнеса: я при этом присутствовал». Его ум и тело в отличной форме, и он говорит, что у него нет проблем, которых не мог бы вылечить плотный обед.
Еще одной поразительной особенностью профессии продавца является то, что с годами ваша эффективность только увеличивается. Психологическая гимнастика, постоянно необходимая в торговле, способствует поддержанию гибкости мышления, а накопленный опыт увеличивает ваши шансы на расширение постоянной клиентуры и, соответственно, на рост чистого дохода. Благодаря тому что самым важным условием завоевания доверия покупателя и стабильности карьеры является честность, практичность искренних отношений становится еще более очевидной. Когда продавец устанавливает с покупателем отношения доверия и взаимопонимания, с его карьерой происходят поистине удивительные вещи.
Вы можете взять ранний старт
Прелесть профессии продавца состоит еще и в том, что вы можете начать в самом юном возрасте. Классический пример – Ларри Хоуз, старшеклассник школы Хайленд-Парк в Далласе. Ларри получил свою карточку социального обеспечения в 10 лет, но к тому моменту его стаж продавца составлял уже три года. Мать платила ему сладостями за то, что он прогуливался с рекламными щитами перед магазином осветительных приборов, где она работала менеджером. В 11 лет он получал два доллара в час за работу на складе магазина, но не мог удержаться от соблазна время от времени пробираться в торговый зал, чтобы продать пару ламп. В результате одной из таких вылазок он продал бронзовую лампу стоимостью 300 долларов.
В январе 1980 году мать Ларри, Сандра Дженнингс, открыла собственный магазин оконных принадлежностей «Белое пятно», специализирующийся на продаже готовых и заказных горизонтальных и вертикальных жалюзи, штор и гардин. Ларри было 14, а его брату Джею – 16, но они стали первыми продавцами, которых она наняла. Сегодня в «Белом пятне» работает 17 человек, а шестнадцатилетний Ларри занимает должность ведущего продавца и продает товаров в среднем на 50 тысяч долларов в месяц. Менеджер магазина Луис Спаркс говорит: «Вы можете положиться на Ларри в том, что он сделает любую работу как надо. Он хороший продавец и уверен в своих способностях, но очень немногие из покупателей осознают, что ему всего 16 лет, потому что он выглядит и ведет себя так, словно ему намного больше».
Сандра Дженнингс – самая большая поклонница своего предприимчивого сына. «Он просто создан для бизнеса, – говорит она о самом младшем из своих четверых детей. – Шестое чувство подсказывает ему не упускать ни одного из покупателей. Он быстро учится, подмечает все, что происходит вокруг, и любит людей. Он невероятно любознателен и прошел все операции – измерял окна, устанавливал жалюзи, вел документацию».
По словам Ларри, «продавать не трудно. Собственно говоря, это даже очень легко, когда ты знаешь свой товар и у тебя есть цель. Люди приходят в магазин или прицениться, или купить, или сравнить модели и стили. Моя задача – показать им все так, чтобы они вышли с чувством уверенности в возможностях “Белого пятна” и в правильности своего окончательного выбора».
Ларри – молодой человек с конкретной целью в жизни. «Я хочу стать богатым, – говорит он с далеко не детской серьезностью. – Я хотел бы стать частным инвестором, покупать и продавать дома с целью инвестирования, заниматься ценными бумагами, нефтью, владеть сетью предприятий, может быть, универмагов или ресторанов. Главное для меня – работа, и после выгодной продажи я чувствую себя потрясающе. Мне особенно нравится работать по субботам, когда все трудятся с удвоенным усердием, стараясь продать как можно больше». Ларри вовсе не считает себя трудоголиком, но он всегда готов бороться за достижение поставленной цели, а сложность задачи и увлекательность процесса продажи являются важнейшими факторами в его работе.
В настоящее время Ларри работает за зарплату, но предпочел бы получать комиссионные. Однако с «боссом» он эту ситуацию пока не обсуждал. «Не уверен, что мама пойдет на это, – смеется он, – но я с удовольствием взял бы пять или семь процентов от 50 тысяч долларов в месяц комиссионных. Меня не пугает работа за комиссионные, потому что она заставляет тебя пошевеливаться».
