Я надеюсь, что, начиная свой бизнес, вы ставите перед собой серьезные цели. Например, не открытие одной палатки с шаурмой, а открытие крупнейшей в России сети палаток.
В этой главе я расскажу, какими путями можно этого добиться. Более подробно тема масштабирования бизнеса и франчайзинга раскрыта в моей книге «Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста» (Издательство «Питер», 2013 г.).
Существует несколько способов масштабирования бизнеса.
Тот путь, которым мне приходилось идти, в основном охватывает «тиражирование» и «франчайзинг». Про нюансы этих способов я и расскажу ниже.
Тиражирование бизнеса
С самого начала собственного бизнеса мне всегда хотелось двигаться вперед, развиваться, расти. Именно поэтому меньше чем через год после открытия первого турагентства я решил открыть и второе. Первый год я занимался тем, что разбирался в нюансах туристического бизнеса, потому что опыта у меня на тот момент абсолютно не было.
Когда речь зашла об открытии второго офиса, первый вопрос, который встал передо мной, – это проверенный надежный руководитель для него. Брать со стороны такого человека мне было страшно, поэтому я доверился своей институтской одногруппнице, которая к тому моменту уже несколько месяцев работала у нас менеджером, то есть имела какой-никакой опыт.
Ни о каких стандартах мы тогда не думали, поэтому открывали офис интуитивно, и бизнес-процессы новоиспеченный руководитель строила под себя. Ее задача была просто приблизительно скопировать те операции, которые происходили в первом офисе.
Руководить третьим офисом стала моя супруга, которая имела третий взгляд на то, как все должно работать. В итоге получилось, что каждый офис работал по своим собственным принципам. При этом, разумеется, родственников и знакомых, которым интересно было бы работать в туризме, у меня было очень ограниченное количество.
Поэтому на четвертый офис я решился поставить руководителем одного из наших сильных менеджеров. С этого момента бизнес начал становиться все более системным и стандартизированным.
Примерно к пятому офису мы отошли от прежней вольницы, у нас уже появились стандартные документы, которые помогали открывать офисы: чек-лист необходимых шагов для открытия, единые формы отчетности, должностные инструкции и другая документация.
Мы начали внедрять механизмы контроля удаленных точек:
• видеонаблюдение;
• запись телефонных разговоров;
• контроль работы с заявками в CRM;
• единая сетевая система учета продаж (чтобы из любого места можно было посмотреть ситуацию с продажами в каждом из офисов);
• тайный покупатель.
И оказалось, что руководителям офисов, даже тем, с которыми по жизни не приходилось много выпивать и ходить в походы, вполне можно доверять. Результаты работы они показывали вполне приличные.
Такой способ тиражирования, безусловно, оказывается более прибыльным, ни с кем не нужно делиться доходами. Но, с другой стороны, он гораздо сложнее. Нужно обеспечивать все точки продаж достаточным количеством сотрудников. Именно это для нас было существенным ограничителем роста.
Кроме того, такое развитие требует и существенных вложений. Конечно, турагентство открыть не слишком дорого, но вот открыть много ресторанов, при инвестициях в пару миллионов долларов, даже в кредит будет нелегко. Да и в дальнейшем поддержание на плаву такой сложной структуры из большого числа собственных бизнесов требует немало ресурсов.
В туризме, к примеру, зимние месяцы – период низких продаж, когда очень многие агентства работают в минус. А тут у тебя не одно агентство, а больше двадцати, что, конечно, увеличивает риски. Именно поэтому в какой-то момент я задумался о том, что расширяться можно и другим, более дешевым и быстрым способом.
Франчайзинг
Решение делиться своей торговой маркой – это серьезное и ответственное решение. Если вы решитесь на него и хотите все сделать правильно, то необходимо будет все тщательно подготовить и продумать.
Сначала давайте запомним несколько определений, на которые я буду ссылаться в дальнейшем:
Франчайзинг – это передача неисключительных прав на использование товарного знака и технологий.
Франчайзер – тот, кто создал технологию, задокументировал и продает ее на определенных условиях.
Франчайзи – тот, кто берет эти права на определенных условиях, по определенному договору во временное пользование.
А теперь едем дальше. Открывая в 2002 году первое туристическое агентство, я и представить себе не мог, что благодаря упорному труду, Интернету и франчайзингу спустя несколько лет бренд компании будет узнаваем во многих уголках России. И начинали франчайзинг мы, конечно, по-простому, по-домашнему:).
Во франчайзинг мы пришли спустя несколько лет после запуска первого офиса. Сеть росла из Интернета, и, анализируя посещаемость сайта, я заметил, что существенная доля посетителей – порядка 15 % – к нам приходит из Санкт-Петербурга.
Я зарегистрировал питерский телефонный номер и поставил с него переадресацию в Москву. Звонков было море! Однако, когда потенциальные клиенты узнавали, что им за туром надо ехать в столицу, они почему-то расстраивались. Но я почувствовал: рынок есть. Мы сделали рассылку по питерским агентствам, отобрали несколько, и я поехал в культурную столицу.
Там я нашел общий язык с одним из претендентов. Мы поняли друг друга с полуслова и, недолго думая, открыли первое франчайзинговое агентство сети «1001 Тур». Это было в 2006 году, и этот партнер, кстати, успешно работает до сих пор: на сегодняшний день в Питере у него уже десять агентств под маркой «1001 Тур» и эксклюзивное право на территорию.
