Когда мы проектируем новый продукт, мы задаем сами себе три простых вопроса: кто будет его использовать, для чего, при каких обстоятельствах?
Если вы решите выпустить на рынок новый продукт, обязательно письменно и подробно ответьте на эти три вопроса сами себе. Если вы не можете дать ответ хотя бы на один вопрос, значит, нет гарантии, что у продукта есть покупатель.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Восемь способов продать продукт дороже
✓ Сымитировать премиальность.
Тот же самый продукт можно продать по более высокой цене, если презентовать его как элитный или продвинутый (иногда для этого достаточно поменять цвет или добавить надпись professional)
✓ Сделать усеченную версию продукта.
Тогда цену на обычную версию можно будет поднять. Этот способ особенно хорошо работает в B2B
✓ Ввести дорогое приоритетное обслуживание.
Например, во многих парках аттракционов можно купить специальный браслет, позволяющий проходить на любой аттракцион вне очереди
✓ Разделить физические места.
На семинарах и концертах места ближе к сцене стоят дороже, а цена авиабилетов в бизнес-классе в разы выше, чем в эконом-классе
✓ Продавать пакеты увеличенного объема.
Кофейня может предложить помимо обычного кофе мегакапучино объемом в пол-литра. Оператор связи – безлимитный тариф, за который на самом деле клиенты переплачивают
✓ Продавать комплекты товаров.
Если предлагаешь ноутбук – продавайте его в комплекте с чехлом, сумкой, запасной батареей и другими аксессуарами
✓ Предлагать VIP-сервис.
Пусть особо ценных клиентов сопровождает старший менеджер по работе с клиентами или сам директор
✓ Индивидуализировать товар.
Например, в ресторанах Subway покупатель может сам «собрать» сэндвич из ингредиентов на свой вкус и выбор
Как не давать скидку в B2B-продажах
Дмитрий Порочкин, франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби»
Одна из задач предпринимателя – это получение максимальной прибыли с его товаров и услуг, которые он продаёт, но иногда клиенты просят скидку. Как сделать так, чтобы эту скидку не давать? Мы, например, поменяли схему переговоров и матрицу формирования цен.
Несколько лет назад я был на переговорах на крупном российском заводе. Нам показали товар, мы обсудили условия сделки, и вот, когда дошли до обсуждения цены, я обратился к предпринимателям, спрашиваю, какая будет скидка? На что менеджер, который сопровождал нашу сделку, ответил: «А у нас нет скидок, у нас есть только штрафы. За не вовремя забранный товар со склада, за не вовремя оплаченный товар». В итоге оставшуюся часть переговоров мы обсуждали не скидку, а как сделать так, чтобы этих штрафов не было.
Бизнес-хак
Чтобы не давать скидок на продукт или услугу в В2В, введите штрафные санкции для клиентов при невыполнении обязательств по договору.
Эту схему переговоров и матрицу формирования цены товара мы внедрили у себя в компании, что позволило полностью отказаться от скидок, увеличить ежемесячный оборот компании примерно на 3–5 %, и, что стало приятным бонусом, клиенты стали более качественно подходить к выполнению взятых на себя обязательств в соответствии с условиями договора.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Проверка договора поставки в B2B-сегменте
✓ Основа предмета договора – передача товара в собственность покупателя, за что он обязуется провести оплату в установленный договором срок
✓ Если продукция реализуется по договору комиссии, товар остается в собственности поставщика, а покупатель оказывает услугу реализации
✓ Указана процедура формирования и согласования заказа
✓ Указаны сроки поставки заказа, самовывоза, а также штрафы за несоблюдение условий обеих сторон
✓ Указана процедура поставки и приемки продукта
✓ Указаны условия и порядок изменения цен, а также порядок действий при отказе покупателя приобретать товар по новой цене
✓ Указаны условия выполнения обязательств поставщика и перечень подтверждающих документов
✓ Указаны условия перехода права собственности и рисков, а также перечень подтверждающих документов
✓ Указаны условия и процедура выполнения обязательств покупателя и штрафы за их несоблюдение
✓ Указаны условия отсрочки платежа, платежной дисциплины и штрафы за их несоблюдение
✓ В договоре отсрочки платежа есть условие по ограничению покупателя товарным лимитом с правом пересмотра лимита и о приостановлении отгрузки/поставки
✓ Указана сопоставимая ответственность сторон в виде санкций и штрафов за несоблюдение условий договора
✓ Указаны причины и порядок досрочного расторжения договора
Как франчайзеру заработать 15 % от оборота сети
Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд»
