После того как вы обнаружили критические модели поведения, пора воздействовать на них для достижения позитивных результатов. Самая эффективная техника в арсенале любого агента влияния – косвенный опыт, нечто среднее между лекциями и нотациями, которые часто не срабатывают, и объяснением, основанным на личном опыте.
Доктор Альберт Бандура решил доказать, что глубокий косвенный опыт других людей способен повлиять, даже если объект воздействия упорно сопротивляется и искаженно воспринимает окружающую реальность. Бандура взялся излечить людей, страдающих от страха перед змеями.
Он дал объявление в газете, на которое откликнулось около сотни человек. Сначала их завели в помещение, отделенное стеклом от комнаты с террариумом, где жил питон. Им предложили понаблюдать через дверь или стекло, как ученый спокойно контактирует со змеей. Затем подопытных стали приглашать по одному к террариуму. Многие попросили защитные костюмы и вооружились различными предметами, прежде чем войти в комнату со змеей. Постепенно нашлись смельчаки, и в итоге каждый из участников эксперимента преодолел свой страх и смог спокойно положить питона к себе на колени. Самое удивительное – эксперимент занял всего три часа!
Почему работает косвенный опыт?
• Поведение человека определяется ожидаемым результатом (атака змеи).
• Представления людей часто бывают неполными или неточными (питоны не ядовиты).
• Факторы, влияющие на применение критических норм, зависят от ответов на два вопроса: «Стоит ли это того?» («Я перестану бояться змей или они меня укусят?») и «Могу ли я это сделать?» («Я смогу дотронуться до питона или я упаду в обморок?»)
• Вы можете убедить человека, если он видит в вас авторитет (например, доктор Бандура – самый цитируемый из ныне живущих психологов).
• Убеждения будут восприниматься как посягательство на статус-кво и вряд ли сработают, если вы имеете дело со сложными случаями (например, фобиями).
• Ваш косвенный опыт выступает как суррогат для опыта окружающих (на самом деле, пример ученых не воспринимался как достаточный повод, чтобы дотронуться до змеи, но когда кто-то из участников переборол себя, последовала цепная реакция).
Используйте историю с погружением
В некоторых случаях, однако, косвенный опыт можно заменить на другую технику – историю, которая полностью погружает окружающих в повествование.
С 1986 года доктор Дональд Хопкинс и его персонал в Центре Картера в США работали над искоренением дракункулеза в удаленных деревнях Азии и Африки. Они выяснили, что жители одной деревни в Тропической Африке пропускали застоялую воду через ткань из одного сосуда в другой, таким образом оставляя личинки паразита в пустом сосуде.
Но как объяснить, например, нигерийским крестьянам, что им нужно сделать для предотвращения заболевания, а главное – как обеспечить закрепление новой модели поведения? Тогда Хопкинс пригласил экс-президента Нигерии Якубу Говона рассказать жителям, как бороться с паразитами. Генерал Говон считается в стране авторитетом, так как в глазах нигерийцев он принес в страну стабильность и демократию. Он устроил целое представление – сначала объявил, что принес жителям средство от поразившего деревню «огненного змея».
Он попросил налить ему воды из местного источника. Затем перелил мутную воду из глиняного сосуда в чистую прозрачную бутылку и дал каждому желающему посмотреть на нее в увеличительное стекло. Вид мутной желтой жидкости заставил большинство жителей испытать отвращение. После этого генерал перелил воду через тряпку в другую бутылку. Вода стала прозрачной, а выпивший воду деревенский староста подтвердил, что вода «хорошая».
