Используя ремни безопасности от нашего нового поставщика, мы начали экономить по 7 долларов с автомобиля, или 3,5 миллиона в год (финансовая ценность), а индекс безопасности наших автомобилей вырос на три очка (стратегическая ценность). В результате наш отдел снабжения был назван самым эффективным – награду вручал лично глава компании (личная ценность).
Йоханн Свенсон, руководитель отдела снабжения, Volvo
Видите, насколько тяжело будет клиентам из BMW спорить с подобным доказательством? Учитывая сходства между их бизнес-моделью и моделью Volvo, покупатели из BMW с большой вероятностью начнут представлять, что им достанутся такие же ценности!
Чалдини доказал, что закон социальных доказательств работает еще более эффективно, когда мы наблюдаем поведение людей, очень похожих на нас [169]. В примере с BMW и Volvo очевидное сходство между двумя концернами усилило действие социального доказательства, но если бы вашим потенциальным клиентом был производитель тракторов John Deer или производитель самолетов Boeing, все было бы иначе. Пользуясь случаем, напомню вам о связи между первичным мозгом и важностью схожести!
Наконец, отзывы потребителей представляют собой прошлое. В этом нет ничего рискованного. Речь идет только о фактах, и они отлично воздействуют на первичный мозг!
Пример использования отзывов потребителей в поддержку заявленных ценности и доводов. Tovar является крупнейшей снегоуборочной компанией в США, а среди их клиентов можно найти крупнейшие организации – банки, больницы и торговые центры. Проблема их клиентов заключается в скорости: сколько понадобится времени, чтобы очистить парковочную зону от снега после сильного снегопада? В больницах на кону стоят жизни людей, у машин скорой помощи должен быть постоянный доступ к зданию, а торговые центры терпят серьезные убытки, когда посетителям негде поставить машины. Под руководством SalesBrain компания Tovar составила целый ряд доводов, сосредоточенных вокруг их возможности быстро реагировать: моментальная связь, моментальные действия, моментальный результат. Они также попросили SalesBrain разработать комплекс рекламных слайдов для продвижения своих услуг. Чтобы доказать ценность моментального результата, мы посоветовали им использовать отзывы потребителей, пример показан на рис. 7.1. Обратите внимание, что клиент использует слово «результат», что поддерживает доводы компании.
Рис. 7.1. Отзывы потребителей Tovar: «Спасибо! Сегодня утром я ехал на работу и переживал за состояние парковки, поскольку на дорогах было весьма скользко. Я подъехал к офису и подумал „Так держать, Tovar!“. Парковка была посыпана солью, мои сотрудники были в безопасности. Именно поэтому я не напрягаюсь, так как обновляю контракт с Tovar из года в год». Майк Мур, PhonakInc, США
В заключение хотелось бы отметить, что для доказательства ваших ценностей следует использовать правильно подобранные отзывы. Отзывы потребителей – это социальные доказательства, оказывающие сильное убеждающее воздействие на первичный мозг ЦА. Вставляйте их в рекламные ролики, чтобы усилить зрительный и эмоциональный эффект.
Наблюдаемые доказательства: демо
Демонстрация (демо) – это доказательство, визуальное подтверждение или последовательность логических шагов для подтверждения заявленных ценностей в настоящем времени. Вспомните слоган Domino’s Pizza: «Доставка пиццы за 30 минут – или пицца бесплатно». Часть «или бесплатно» является ярким подтверждением слов о том, что пицца прибудет вовремя.
Таблица 7.2. Матрица ценностей Domino
Обратите внимание, что на рис. 7.2 Sony обозначили личные ценности небольшого проектора: сложно отличить, где ноутбук, а где проектор! Когда эта реклама была в ходу, около 20 лет назад, большинство проекторов были громоздкими и тяжелыми.
На рис. 7.3 показан еще один пример отличной демонстрации, которая затрагивает естественное любопытство читателей в попытке раскрыть заявленные ценности!
Рис. 7.2. Быстро. Найдите проектор. Sony
