Ознакомительная версия. Доступно 11 страниц из 53
найти как фамилии офицеров 43-го мотострелкового полка, так и сведения о привычках некоторых значимых лиц, например генерала КГБ Олега Калугина (который сейчас стал большим другом США).
На основе своей экспертизы аналитики определяют, каких данных не хватает в общей картине, и начинают искать недостающие фрагменты. Они всегда думают на уровне схем и периодически отслеживают изменения виртуальной модели. Этим аналитики напоминают садовников, потому что постоянно контролируют, насколько исчерпывающей является собранная информация. Они спрашивают: «Чего здесь не хватает?»
Когда аналитик обнаруживает нехватку какого-либо фрагмента из-за недостаточных данных или изменения общей схемы, то сразу составляет план ликвидации этого «белого пятна». Одной интуитивной догадки вроде: «Здесь должно быть вот так» при этом недостаточно, нужна уверенность, не противоречащая уже известным фактам.
Далее необходимо решить, где и как получить недостающую информацию. Для этого можно задействовать различные каналы, но мы рассмотрим только два – люди и открытые источники. Перед поиском важно понимать, как будут использоваться искомые данные.
Таргетированное исследование
Зная, для кого и с какой целью необходимо исследование, проще выявить наиболее важную информацию.
Аудитория
Представьте аналитика ЦРУ, который исследует банк, через который получает деньги террористическая организация. Для кого он составляет свой отчет – для спецназовцев SEAL или президента США? Не понимая этого, он может исследовать информацию недостаточно глубоко или неправильно выбрать ее сборщиков.
История Джин демонстрирует, что от аудитории исследования зависят не только нюансы его проведения, но и оформление отчета о проделанной работе. Лиды, которые мы разбирали во второй главе, проявляются и в общении. Лидами могут быть тексты и питчи, а также физические объекты, например, электронная почта, блоги, посты в Facebook, одежда, гаджеты и автомобили. Если ваш коллега узнает время, ведет календарь, посылает сообщения, фотографирует, постит видео и смотрит фильмы с помощью iPhone, то и разговор с ним можно начать с приложений Apple. Лиды из устной речи – не просто слова.
Определить неприязнь к определенной теме у собеседника можно по изменению тона его голоса или стилистическим характеристикам речи.
Такие лиды позволяют выяснить предрасположенность человека, какую информацию он считает приоритетной и зачем она ему нужна. Допустим, ваша аудитория – начальник, который по складу характера похож на ковбоя – самодовольного индивидуалиста, причисляющего себя к альтруистичным коллективистам вроде матери Терезы. Учитывайте это с самого начала вашего исследования и вплоть до оформления его результатов. Ваши знания о стиле поведения начальника помогут выбрать оптимальный формат отчета.
Почему аудитории нужна информация
Чем детальнее вы знаете требования к отчету, тем лучше.
В 1962 году во время Карибского кризиса президенту Кеннеди требовалась точная разведывательная информация о том, способен ли СССР в случае войны разрушить своими ракетами США. У офицеров ЦРУ, которые готовили отчет для президента, были данные о военной программе СССР, полученные от советского полковника Олега Пеньковского, поэтому они смогли предоставить Кеннеди необходимую информацию. Зная об ограниченных возможностях СССР по нанесению ядерного удара по территории США, Кеннеди смог заставить Хрущева вывести с Кубы советские ракеты.
Часто запросы на отчет формулируются нечетко, например: «Предоставьте информацию об открытии магазина в городе N». Вполне возможно, что компания хочет открыть в этом городе еще один магазин, но может быть и так, что руководитель хочет продемонстрировать совету директоров, что открывать его не имеет смысла. Сотрудники, которым поручили выполнить отчет, не знают, для чего он нужен, поэтому не смогут качественно провести три следующих этапа подготовки.
Приоритетная информация
Без нее отчет теряет всякий смысл. Приоритетная информация – это основные концепции, новости и тенденции по теме, а также якорные точки целевой аудитории.
Мои редакторы просят не ссылаться на Википедию, но я считаю ее надежным источником сведений о фактах. На этой площадке есть своя команда редакторов, проверяющая тексты авторов. Чтобы понять основную концепцию статьи, нужно пройти по гиперссылкам, указанным в ее конце. Например, я ввел в строку поиска Википедии «излучение частиц» и получил пять гиперссылок по темам: ядро атома, заряженные альфа-частицы, заряженные бета-частицы, фотоны и нейтроны. Это и есть основные концепции. Когда у вас есть фреймворк – структура, найти надежные источники – не проблема. Более того, в Википедии и в других открытых ресурсах можно найти имена экспертов и институтов, которые придадут вашему отчету солидность, а их имена и названия помогут найти дополнительную информацию по теме.
Ссылки на экспертов и институты помогут аудитории отчета обратить внимание на якорные точки. Предположим, для исполнительного директора, заказавшего отчет, важнее всего время выполнения проекта. В таком случае аналитику не стоит углубляться в изучение бюджета проекта и спецификации продуктов, потому что эта информация для аудитории отчета не приоритетна.
Определение источника
Выяснив, что и для кого нужно исследовать, необходимо определить лучший источник или источники информации. Начнем с самого трудного способа – использования сборщиков данных. Я называю его трудным, потому что как только вы введете этих людей в курс дела, вместе с ними надо будет учитывать и те переменные, о которых я говорил ранее.
Сборщиками данных могут быть разные люди, начиная от специалистов по допросам до вражеских шпионов. Их объединяют два качества: надежность и способность передавать информацию.
Два вопроса для оценки надежности:
• Эта информация из первых рук или нет?
• Является ли исходный источник информации надежным?
Любой источник требует проверки.
Надежность источника
Однажды я наблюдал спор о законах Пенсильвании, ограничивающих продажу спиртного, и очень удивился, когда один из спорщиков объявил себя экспертом в этой области только потому, что писал по ней сочинение в колледже. Я тогда подумал: «А если бы я написал сочинение о женском оргазме, то тоже сошел бы за эксперта?» Разумеется, нет, и принадлежность не делает из человека эксперта. Это тоже самое, что считать себя умным, потому что живешь рядом с Гарвардом.
Лучшие аналитики – это всегда настоящие эксперты.
ЦРУ нанимает на должности аналитиков людей с разным опытом работы и затем использует их экспертизу. Работая в ЦРУ, они оттачивают аналитические способности по мере доступа к большим объемам информации и описаниям ситуаций, связанных с их экспертизой. Например, если эксперт специализируется на странах Балканского полуострова, то его могут отправить на несколько месяцев в Сербию или Албанию, а если его специализация – системы вооружений, то ЦРУ может командировать его на завод, где производятся такие системы. Благодаря доступу к отчетам разведки их экспертность растет, но, разумеется, документы не могут превратить аналитиков в экспертов по ранее незнакомой им теме.
Должность аналитика в ЦРУ подразумевает, что у человека большой багаж знаний в определенной области.
Ознакомительная версия. Доступно 11 страниц из 53
