• Есть ли другие отрасли, в которых мы можем применить свои профессиональные знания и умения?
• Была ли проведена экспертами на новом целевом рынке оценка потенциала, содержащегося в наших ключевых компетенциях?
• Проверили ли мы на практике – фактами и внешней экспертизой – свои предположения относительно целевого рынка, его характеристик и привлекательности?
20. «Контракты, основанные на показателях». Оплата зависит от результата
Шаблон
Бизнес-модель «Контракты, основанные на показателях» подразумевает расчет цены продукты исходя из оказанных услуг, а не номинальной стоимости. Данные услуги измеряются как точная выходная величина, за которую клиенты платят определенную сумму (что, почему). В указанную сумму входят все соответствующие расходы – операции, обслуживание и затраты на ремонт, – с тем чтобы клиенты могли с легкостью контролировать свои расходы (что). Следует отметить, что интенсивность использования продукта никак не связана с ценой, поэтому данный шаблон является противоположностью «Оплате по факту использования». Производителю, который распространяет указанную продукцию, часто придется интегрироваться в процессы создания потребительской стоимости (как), передавая вместе с продуктом прошлый опыт и накапливая новый вместе с его применением (почему). Интегрированные системы владения и оперирования – экстремальный вариант данного шаблона, когда компания продолжает владеть и управлять продуктом, приобретенным другой компанией (как). Более высокий финансовый и операционный риск компенсируется долгосрочными отношениями сотрудничества с клиентами (почему).
Происхождение
Шаблон «Контракты, основанные на показателях» изначально являлся одним из методов управления инфраструктурой государственного сектора: концепция применялась в государственно-частном партнерстве с середины XX в. Государственно-частное партнерство – соглашения о сотрудничестве между государственными органами и частными предприятиями. Первые предоставляют вторым концессии, официально уполномочивая тех выполнять государственные функции. Как правило, компании получают вознаграждение на основании удовлетворенного спроса (скажем, созданных ими мест в детских садах). Иными словами, оплата зависит от результата.
Со временем схема компенсации по результатам перетекла в промышленность (рис. 39). Основоположником шаблона «Контракты, основанные на показателях» стал британский производитель авиационных двигателей Rolls-Royce. В начале 1980-х гг. колоссальный успех компании принесла схема «Оплата за летный час» (Power by the hour). Rolls-Royce продает не двигатели как таковые, а их работоспособность в летных часах. При этом компания оставляет за собой право владеть, обслуживать и ремонтировать двигатели. Программа пользуется большой популярностью у клиентов, и благодаря ей Rolls-Royce получает около 70 % прибыли.
Новаторы
Модель «Контракты, основанные на показателях» находит применение во множестве областей. В химической индустрии BASF Coatings ее использует с конца 1990-х, работая по схеме «стоимость на единицу продукции». Стоимость лакокрасочного покрытия транспортного средства рассчитывается, исходя из покрытого изделия (или элемента), а не количества использованной краски. BASF взяла на себя определенные обязательства по качественной покраске кузовов, обеспечивая клиентам поддержку на местах и помогая повышать эффективность. Любая экономия, достигнутая за счет бережливого использования отделочного материала, делится между клиентами и компаниями, что приводит к обоюдной выгоде.
Xerox – американский производитель принтеров, фотокопировальных машин и прочих периферийных устройств, который предлагает также широкий ассортимент услуг по управлению документированием. Принтеры и фотокопировальные аппараты поставляются клиентам, но остаются собственностью Xerox. Обширные ресурсы и богатый опыт обслуживания компании помогает сокращать издержки и повышать эффективность. Говоря иначе, Xerox поставляет и обслуживает принтеры, фотокопировальные аппараты и прочую технику, а клиенты платят из расчета за напечатанную страницу. Колоссальный опыт Xerox в этой области позволяет ей работать с более низкими операционными издержками и получать более высокую прибыль.
