Ниже указаны некоторые из аспектов, которые вы должны учитывать при оценке процесса продаж:
Для того чтобы описать процедуры продаж и ожидаемые показатели продуктивности, используйте бланк «Процесс продаж и продуктивность».
Международные продажи
Если вы решили, что на ваш товар или услугу, вероятно, может быть спрос в других странах мира, вы должны определить, как вы будете осуществлять продажи.
Одна из самых серьезных проблем в обслуживании зарубежных потребителей – выполнение заказов. Если вы торгуете материальными предметами, то их доставка может оказаться трудной и дорогой и вам придется учитывать возможные проблемы на таможне и пошлины. Вам необходимо изучить эти вопросы перед тем, как потратить время и деньги на маркетинг и выстраивание системы продаж.
Если, однако, вы продаете скачиваемый продукт (программное обеспечение или контент) или хостинговые услуги, то проблем в выполнении заказов почти не будет – конечно, при условии того, что этот продукт или услуга интересна потребителям за рубежом. Если дело будет обстоять именно так, вам следует подумать, как изменить ваше присутствие в Интернете с тем, чтобы привлечь глобальных потребителей.
Имейте в виду, что условия и правила сбыта могут отличаться в разных странах. Например, в некоторых странах потребители не имеют кредитных карт, или у вас могут быть ограничения на проценты, которые вы можете начислять даже своим торговым клиентам.
Распространенный способ осуществления международных продаж – установить партнерские отношения с другой компанией/корпорацией или сбытовой компанией или дистрибьютором в выбранной стране. Или же вы можете предоставить им лицензию на свой продукт или интеллектуальную собственность (например, программное обеспечение, дизайн, контент), чтобы они продавали этот продукт под вашим или под своим брендом. Обратитесь в соответствующую торговую ассоциацию, чтобы узнать, что свойственно вашей отрасли в этом плане и как другие компании выдают лицензии на похожие продукты в других странах.
Отличный способ оценить свои возможности на глобальных рынках – участие в международных выставках, позволяющих продемонстрировать свою продукцию потенциальным потребителям, найти партнеров в других странах, в частности дистрибьюторов или лицензиатов.
Подготовка раздела «Маркетинг» бизнес-плана
Основные моменты планирования маркетинга и продаж должны быть представлены в кратком и убедительном рассказе о том, как вы устанавливаете контакты с потребителями и побуждаете их к покупкам товаров и услуг. Раздел «Маркетинг» бизнес-плана должен содержать:
• идею, которую вы стремитесь донести до своих потребителей: то, как вы позиционируете свою компанию на рынке;
• методы и инструменты маркетинга;
• описание торгового персонала и процедур продаж.
Бланки «Бюджет маркетинга» и «Прогнозы продаж», а также форма для подготовки плана помогут вам систематизировать информацию, необходимую для подготовки раздела «Маркетинг» бизнес-плана.
При заполнении бланка «Бюджет маркетинга» используйте сведения, занесенные вами в другие представленные в этой главе формы. Некоторых из данных пригодятся вам при подготовке раздела «Финансы» вашего бизнес-плана. После того как вы заполните бланк «Прогнозы продаж», оцените доходы по каждой товарной линии, подсчитайте совокупный доход и внесите эту информацию в соответствующие финансовые формы в главе 16.
