6. Призыв к действию
Финальная часть – это перевод аудитории на следующий этап взаимодействия. Что нужно, чтобы человек сделал? Вот к этому и призываем. Если человек должен пройти последовательность шагов, хорошо бы ее также описать. Чтобы была инструкция к действию. Впрочем, для горячего КП призыв не так критичен, поскольку даже если клиент не позвонил, ему всегда может набрать менеджер и продолжить разговор.
Типичные ошибки в коммерческих предложениях
Мы с вами рассмотрели основные виды компредов, и, думаю, вы уже, если взглянете на большинство «образцов» в Интернете, сможете с ходу назвать типовые ошибки. Тем не менее, давайте еще раз пройдемся по самым критичным из них их последствиям.
1. Отправка всем массово, через копию. Письма при таком подходе с вероятностью 99 % попадают в «Спам». В особо запущенных случаях отправитель делает копию открытой, и получатель, при желании, может в ответном письме пообщаться с «товарищами по несчастью». Вам это может показаться смешным, но мне однажды пришло такое КП.
2. Письмо без структуры и форматирования. Большая «портянка», которую читать нет ни времени, ни желания. Да, в ней может быть ценное предложение и гениальный текст, но без возможности сканирования у него есть все шансы уйти в небытие.
3. Нет УТП, оффера, выгоды и преимуществ. Часто можно встретить, когда компания банально предлагает услугу или товары в лоб, совершенно забывая, что точно такие же товары или услуги предлагают десятки конкурентов.
4. Слабый таргет-лист. Общие адреса компаний, которые могут проверять менеджеры, но не проверяет ЛПР. Если КП не доходит до ЛПРа, оно терпит фиаско. Без вариантов.
5. Все одним скопом: и КП, и презентация, и прайс-лист, и брошюры и все-все, что есть. Ошибка, если этого всего не ждут и не просили. Поставьте себя на место получателя. Как вы отреагируете на такое бесцеремонное вторжение в ваше личное пространство? А если таких вторжений будут десятки каждый день?
6. Мыкание, самолюбование и лесть. Этим «болеют» 8 из 10 образцов КП в Интернете. Их авторы убеждены, что они – лучшие, и что все должны работать только с ними. При этом люди совершенно забывают об интересах потенциальных клиентов, а потом жалуются, что КП не работают.
Отдельная категория коммерческих предложений – это, так называемые, «продающие» презентации (в кавычках, потому что масло масляное, презентация по умолчанию что-то продает: товары, услуги, идею, компанию и т. д.). Это особый подвид со своей спецификой и задачами, а потому мы рассмотрим его отдельно в следующей главе.
