Глава 5. Вперед к повышению!
5.1. Боязнь переговоров. Холодные звонки
Умение вести переговоры – тренируемый навык. Никто не рождается прирожденным оратором. Но эти навыки полезны всем, кому по роду деятельности надо убеждать людей.
Навыки переговоров могут пригодиться вам и при общении с руководством. Например, если речь идет о повышении. При равных заслугах предпочтение отдадут тому, кто сможет лучше убедить руководителя.
Частая ситуация, когда человек знает, о чем говорить, но как доходит до дела, в горле встает ком. Текст забывается, слова путаются, мысли разбегаются, по спине пробегает холодный пот.
Причиной этого могут быть некоторые страхи, которые актуализируются в определенных ситуациях.
Что же мешает людям эффективно вести переговоры?
1. Страх глупо выглядеть.
Кто-то боится выглядеть глупо в глазах оппонента и старается держать себя в руках. От избыточного контроля трудно сконцентрироваться на теме, приходится постоянно себя одергивать и поправлять.
Все это выглядит неубедительно. Оппонент замечает волнение и беспокойство, что ставит успешность переговоров под угрозу.
2. Страх из-за недостатка знаний.
Он возникает, если вы начинаете спорить по теме, в которой не очень компетентны. Приходится вспоминать факты, искать аргументы, придумывать что-то прямо на ходу.
Это тоже мешает говорить красиво и содержательно, а значит, снижает шансы провести переговоры эффективно.
3. Страх спровоцировать конфликт.
Любые переговоры – это взаимодействие двух сторон со своими интересами. Каждый отстаивает свои интересы и не хочет уступать просто так. Это нормально.
Иногда может возникнуть недопонимание, что может послужить причиной конфликта. Особенно если переговоры ведутся с кем-то авторитетным. Стоить оппоненту повысить голос или показать свое недовольство, как человек тут же готов уступить и отказаться от своих намерений.
4. Страх неизвестности.
Переговоры могут стать настоящим испытанием для тех, кто привык все контролировать. На каждые переговоры у них есть заготовленный сценарий, отработаны возражения, продуманы варианты.
Но если что-то идет не так, то наступает ступор. Нет слов и мыслей. И переговоры прекращаются.
5. Страх неудачи.
Чем выше ставки, тем больше беспокойство и напряжение. Но иногда ничего страшного не происходит, а человек все равно дрожит, будто на кону жизнь.
Дело в том, что неудача расценивается как катастрофа и конец всему. Но чаще всего это необъективно, ведь даже если не получится что-то продать или договориться, то никакой катастрофы не произойдет.
