Данные кейсы приведены с целью демонстрации алгоритмов и приемов психологической защиты, соответствующих линиям приглашения к конструктивному диалогу («путь Мастера») и достижения психологической победы («путь Воина»). Все кейсы, приведенные здесь, парные. Это сделано намеренно, для того чтобы читателю легче удалось прочувствовать разницу между этими двумя линиями психологической защиты.
Кейс 1А. Собеседование при приеме на работу
Цель: достижение психологической победы.
Действующие лица: Соискатель и Менеджер по персоналу.
Ситуация: Соискатель пытается устроиться на работу в коммерческую организацию и приехал на собеседование. До этого он работал долгое время в государственных (бюджетных) структурах. Менеджер по персоналу хочет воспользоваться этим фактом, чтобы унизить Соискателя (психологическая выгода) и договориться о сотрудничестве на невыгодных для Соискателя условиях, предложив ему низкий уровень оплаты труда (прагматическая выгода).
М – Менеджер по персоналу
С – Соискатель
М1: «Я вижу, опыта работы в коммерческих организациях у вас нет… Все бюджет да бюджет. И как же вы, не имея опыта, отважились и замахнулись на работу в такой организации, как наша?»
С1: «Что вы имеете в виду?»
М2: «Я работаю в кадрах уже пять лет и знаю, что люди, которые трудились в госструктурах, совсем работать не умеют, у них не тот темп работы, не тот уровень ответственности, все думают, что с ними нянчиться будут. Плохие из них работники. Вы еще должны быть нам благодарны, что мы рассматриваем вашу кандидатуру».
С2: «Правильно ли я вас понял, что каждый человек, которого вы приглашали работать после государственных структур, работал плохо?»
М3: «Ну, в общем-то, да…»
С3: «В таком случае, извините, мне не совсем понятно, что я здесь делаю. Ведь вы сначала ознакомились с моим резюме и только потом пригласили меня на собеседование».
М4 (сконфузившись): «Ну, надежда все-таки есть…»
С4: «Я тоже так думаю. Итак, какие у вас есть ко мне вопросы?»
Разбор кейса: цель, которую ставил перед собой Соискатель, – достижение психологической победы. Реплика С1, С2 – опора, С3 – блок. Реплики С1 и С2 иллюстрируют перехват инициативы в диалоге.
Кейс 1Б. Собеседование при приеме на работу
Цель: приглашение к конструктивному диалогу.
Действующие лица: Соискатель и Менеджер по персоналу.
Ситуация: Соискатель пытается устроиться на работу в коммерческую организацию и приехал на собеседование. До этого он работал долгое время в государственных (бюджетных) структурах. Менеджер по персоналу хочет воспользоваться этим фактом, чтобы унизить Соискателя (психологическая выгода) и договориться о сотрудничестве на невыгодных для Соискателя условиях, предложив ему низкий уровень оплаты труда (прагматическая выгода).
М – Менеджер по персоналу
С – Соискатель
М1: «Я вижу, опыта работы в коммерческих организациях у вас нет… Все бюджет да бюджет. И как же вы, не имея опыта, отважились и замахнулись на работу в такой организации, как наша?»
С1 (задумчиво): «Решил рискнуть…»
М2: «Я работаю в кадрах уже пять лет и знаю, что люди, которые трудились в госструктурах, совсем работать не умеют, у них не тот темп работы, не тот уровень ответственности, все думают, что с ними нянчиться будут. Плохие из них работники. Вы еще должны быть нам благодарны, что мы рассматриваем вашу кандидатуру».
С2: «Вы знаете, вы правы. Многие из тех, кто работает в госструктурах, не умеют работать, именно это мне и не понравилось на прежнем месте работы. Мне хочется работать в коллективе действительно ответственных людей и решать серьезные задачи. Именно поэтому я направил резюме в вашу компанию. Буду рад ответить на ваши вопросы».
М3: «Расскажите о вашем опыте в области реализации конкретных практических проектов, пожалуйста».
Разбор кейса: цель, которую ставил перед собой Соискатель, – приглашение к конструктивному диалогу. С1 и первая часть С2 – уклонение в технике внешнего согласия, вторая часть С2 – собственно приглашение к конструктивному диалогу.
Кейс 2А. Диалог в психологической консультации
Цель: достижение психологической победы
