Овладей собственным стилем
История Лорен Райдингер, законодательницы мод, лидера в сфере интернет-продажКогда я познакомился с Лорен Райдингер и узнал ее историю, больше всего меня поразило то, какую преданность идее и целеустремленность они с мужем проявили, запуская свой бизнес. У них не было денег. Более того, когда они только познакомились, муж Лорен как раз выбирался из банкротства, но вместе они приняли идею о том, что Интернет изменит подход американцев к покупкам.
Конечно, в наши дни эта идея вовсе не кажется откровением. Но когда Лорен с мужем запускали свою компанию «Маркет Америка», был 1991 год. У большинства людей даже не было компьютеров. То был каменный век, помнишь, читатель?
Сайтам вроде «Амазона» и «И-бея» предстояло появиться лишь через два года, поэтому для большинства людей единственной возможностью что-то купить по Интернету были сервисы вроде «АОЛ» или «Продиджи», где нужно было набирать номер по телефону. Так что идея покупок онлайн еще не была никем использована.
Конечно, это была дерзкая игра, но Лорен верила, что ей суждено выиграть в эту игру. Почему? Потому что она очень живо представляла себе такой бизнес. Она видела будущее и представляла себе совершенно новый подход к покупкам – как это будет происходить. Ее целеустремленность и преданность идее напоминают мне мою любимую цитату: «Если над твоими мечтами не смеются, значит, ты мечтаешь недостаточно сильно». Замечательное высказывание, правда? Жаль, я не знаю автора, а то я бы его указал. Это один из моих любимых девизов, я постоянно им пользуюсь.
Лорен чувствовала себя примерно так, как если бы она вошла в аппарат, производящий шум ветра в театре. Даже самые близкие друзья решили, что она чокнулась, если взялась за такую безумную идею. Может быть, они над ней и не смеялись, но определенно почесывали в затылке и судачили. Однако Лорен и ее муж видели что-то такое, чего никто из нас тогда еще не видел. Они предугадывали будущее и решили посвятить себя воплощению этой идеи, чтобы и остальные люди тоже оказались внутри их видения.
Муж Лорен, Джей, когда-то был распространителем средств марки «Амвэй», так что у него был опыт в сфере сетевого маркетинга. Кого-то эта фраза заставит поморщиться, потому что речь идет о модели, при которой продавцы получают прибыль не только за свои продажи, но и за продажи тех, кого они завербовали в ряды сети. Таков основной принцип в фирмах наподобие «Амвэй» или «Эйвон». И хотя Лорен и Джей избегали термина «сетевой маркетинг», они знали, что для воплощения своей идеи им потребуются кое-какие приемы проверенных временем сетевых продаж. Но теперь использовать эти приемы они будут в другой сети – в Интернете.
Лорен и Джей считали, что мировая паутина представляет беспрецедентные возможности для продаж, однако были уверены, что американцы не пойдут покупать в Интернете, если их к этому не подтолкнуть. Суть идеи была такова: необходимо создать армию индивидуальных предпринимателей, которые стали бы посредниками между покупателями и новой глобальной маркетинговой машиной – машиной, которой у большинства людей тогда не было, потому что персональные компьютеры еще не получили массового распространения.
– Люди уже давно совершали покупки, не выходя из дома, – объясняет Лорен. – «Хоум Шоппинг Нетворк», «Кью-Ви-Си» к тому моменту уже какое-то время просуществовали на рынке, так что рывок был не таким уж большим. Заказы по каталогам на дом практиковались еще с предыдущего века и были очень популярны по всей стране. А прыжок в Интернет еще только предстоял. В сущности, главный рывок зависел от того, сколько времени люди будут проводить в Интернете.
Великолепная идея, на которой держалась компания «Маркет Америка», заключалась в том, чтобы предложить покупателю нечто большее, нежели просто каталог доступных продуктов. Лорен считала, что это подразумевается по умолчанию. План был в том, чтобы покупатели входили в прямой контакт с торговыми представителями, видели демонстрацию товара, подтверждения качества и специальные предложения. За это торговые представители получали бы хорошие комиссионные. Лорен рассчитывала нанять тысячи представителей, которые помогут ей распространить информацию традиционным путем, а затем, возможно, все-таки убедить покупателей сделать первые покупки онлайн.
