На все остальные вопросы полностью не отвечайте. Если ваши клиенты все же захотят получить на них ответы, то просто скажите им:
При этом существует один крайне важный нюанс, который нельзя игнорировать.
Предположим, что вы провели продающее выступление и в оставшееся свободное время начали отвечать на «правильные» вопросы, а через определенный промежуток времени осознали, что ваши слушатели практически перестали задавать вам нормальные вопросы.
Если в этот момент в зале находится не менее 60 % людей от того количества, которое присутствовало на продающем выступлении изначально, то прос то так отпускать столько человек вы не должны. Постарайтесь удержать их и уговорить на покупку. А далее запустите свой крутой контент вновь.
Вы можете выдать людям часть даже той информации, которую планировали выдать своим ученикам в тренинге. Главное, чтобы ваш контент был действительно крутым и полезным. Совместно с крутым контентом в конце своего выступления вы можете запустить хорошую продающую историю, которая сломает определенные барьеры у ваших слушателей. Это также поспособствует увеличению количества ваших продаж.
Такой ход конем нужен для того, чтобы оставшиеся в зале люди встали и купили ваше предложение. Среди них по-любому будут присутствовать те, кто до последнего момента сидит и думает о необходимости покупки.
Самое интересное заключается в том, что хорошие спикеры делают самые большие чеки в конце продающего выступления. В результате их продажи резко возрастают.
Усилители продаж
• Правда
Самое сложное, но самое значимое – это заставить человека рассказать о себе всю правду. Если вам удастся это сделать, то вы увидите все его нутро, всю подноготную, узнаете все его боли и проблемы, которые волнуют и которые мешают ему хорошо жить.
Зная боли и проблемы человека, вы всегда сможете предложить ему именно то, от чего он не сможет отказаться.
• Истории из жизни
Существует 4 типа рассказов:
• контекстуальный или контентный (рассказ об абстрактном человеке);
• рассказ-представление (погружение аудитории в какую-либо атмосферу или представление какой-либо ситуации);
• рассказ-воспоминание (выступающий предлагает людям вспомнить конкретную историю или какой-нибудь случай из их жизни, а также заставляет вспомнить эмоции и чувства, которые были пережиты в этот момент);
• рассказ про себя или личная история из жизни (вызывает максимум доверия к выступающему).
В своем выступлении используйте те истории из своей личной жизни, которые помогут людям представить какие-то жизненные моменты или кадры из фильмов, а также помогут сравнить определенные ситуации, происходящие либо с ними, либо с кем-то из их окружения.
• Большая идея
Ваша задача – донести до людей суть покупки вашего коучинга. Это не просто трата денег для получения новых знаний, а изменение их жизни. Помогая людям трансформировать их жизнь в лучшую сторону, вы делаете их состоятельнее, умнее, известнее и богаче.
Покажите аудитории, что деньги для вас – это второстепенное, главное же – масштабная цель, ради которой вы и работаете.
• Хорошо отработанные ключевые истории
Для того чтобы уверенно и слаженно выступать, вы должны иметь в своем запасе множество ключевых историй, из которых и будет состоять ваше выступление.
У ораторов мирового масштаба в арсенале находится около 500 таких историй. Вам же достаточно иметь их хотя бы 60.
Главное, чтобы каждая история независимо от своего содержания (притча, анекдот, история Золушки, личная история из жизни и так далее) носила законченный характер и вызывала как минимум 2 всплеска эмоций.
Важный момент: чем меньше выступление по объему, тем меньше должно быть «умного» контента.
Включайте в свое выступление те истории, которые будут работать на эмоциональном уровне.
• Рефрейминг
Начните свое выступление с завоевания внимания аудитории и четкого обозначения его цели. Чем нестандартнее будет ваше начало, тем лучше пойдет все последующее выступление.
С самого начала обозначьте границы своей речи, расставьте все точки над «и», чтобы аудитория чувствовала себя более раскованной и стала более лояльнее к вам. Помните, что форма и подача информации важнее ее сути.
• Интерактив
Основная задача интерактива сводится к втягиванию аудитории в диалог. Задавайте людям какие-нибудь вопросы, пусть они начнут вам отвечать на них. Оцените, в какой форме излагаются эти ответы.
По данному параметру вы можете определить не только общий эмоциональный настрой аудитории, но и многое другое.
