Один мой знакомый во время деловой поездки в ОАЭ был свидетелем ошибки, которую допустил руководитель российской делегации, – во время «разминочной» беседы, принятой в арабском мире перед обсуждением деловых вопросов, он спросил у руководителя принимающей стороны: «Как чувствует себя Ваша супруга?» и столь неуместным вопросом фактически сорвал переговорный процесс, т. к. в арабских странах недопустимо задавать вопросы о чужой жене, а в данном случае, вероятно, еще и не одной.
О. В. Шевелева, бизнес-тренер, консультант, эксперт по деловому протоколу и этикетуТорговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится очень любезным. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает его всячески расхваливать. Покупатель стремится сбить цену. Это продолжается до тех пор, пока обе стороны не ударят по рукам.
Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе, то, выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается несколько раз. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если вам предложат кофе вместе со стаканом воды, принято сначала выпить воду, а затем кофе или воду одновременно с кофе, но не после кофе, т. к. это означает, что вам подали плохой кофе и неуважение к хозяевам.
На арабском Востоке иностранкам настоятельно рекомендуется придерживаться определенных требований к одежде: рукав не менее чем до локтя и юбка не менее чем до середины икры.
Всегда помните о важной детали – совершайте все действия и жесты только правой рукой. При этом желательно свести свою жестикуляцию к минимуму.
Находясь в ресторане в компании с арабами, не заказывайте спиртное и не спрашивайте о блюдах из свинины – это оскорбительно.
В редких случаях гостей могут пригласить домой, но только в гостевую комнату. После угощения следует поблагодарить хозяина, сказав, что все было очень вкусно, но ни в коем случае не передавать свою благодарность хозяйке.
Национальный стиль ведения переговоров
Поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. В частности, в зависимости от того, насколько сильны традиции ислама. Тем не менее возможно выделить и общие черты.
Арабы являются одними из самых сложных партнеров по части переговоров и одними из самых радушных хозяев. Вы должны быть готовы вести длительные переговоры по самому пустяковому поводу. Они будут торговаться по всем вопросам «до последнего», но, выйдя из переговорной комнаты, снова превратятся в самых гостеприимных хозяев на свете.
Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Непременным началом любых переговоров является small talk, в течение которого принято говорить «ни о чем». Никогда нельзя начинать встречу с обсуждения конкретных вопросов. Важно познакомиться, узнать, чем живут люди на «ментальном уровне». Нужно начать разговор о чем-то личном в широком смысле слова, в т. ч. о здоровье, о доме, о Сахаре (арабы очень уважительно говорят о пустыне), о природе и т. п. Запомните, что арабы любят спокойную речь – любое повышение голоса является признаком плохого тона, поэтому на переговорах нужно быть очень сдержанным.
Арабы тают от умелой лести и обожают, когда их хвалят. Фразы «Это хорошая мысль» или «Вы это здорово придумали» будут очень уместны. При случае вы можете процитировать Коран, сказав: «Мы обсуждаем…, а Аллах в суре №… говорил, что…», тем самым полностью расположив к себе арабских партнеров. И если с арабами будет налажен контакт, они даже готовы пойти на невыгодную сделку ради сохранения отношений.
