Ознакомительная версия. Доступно 22 страниц из 108
class="p">4.3. Способы доказательства и опровержения
Люди охотно верят тому, чему желают верить.
Юлий Цезарь
Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону оратора. Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной.
Цицерон
10 способов доказательств
Эти способы предложены знаменитым российским юристом П.С. Проховщиковым (литературный псевдоним – П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии и огромном практическом опыте успешных выступлений.
Отметим, что все указанные ниже правила П. Сергеича укладываются в универсальную схему скрытого управления и служат реализацией отдельных правил убеждения из раздела 4.1: способы 1 и 3–10 являются реализацией правил Гомера, а способ 2 – правила удовлетворения потребностей (конкретно – потребности в уважении к слушателям), способы 6, 8–9 относятся к правилу «Не загоняйте себя в угол».
Блок «Мишени и приманки»
1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только слабые аргументы, следует собрать их воедино.
Квинтилиан говорил: «…Несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством – тем, что все они подтверждают одно и то же обстоятельство…»
2. Не доказывайте очевидного.
Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, неизвестного ему. А не найдя – теряет интерес к речи и к говорящему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.
О том, к каким результатам может привести нарушение этого, повествует следующий сюжет.
Водитель троллейбуса в порядке личной инициативы взял на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выразили дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении. Хотя в числе звучавших рекомендаций были и те, которые способствуют хорошему настроению окружающих.
Блок «Аттракция»
3. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
По существу, здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила Гомера.
4. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
Об этом мы говорили, комментируя в разделе 4.1 правило Гомера.
5. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для утверждений оппонента.
«– Прекрасно, промолвил Рудин, – стало быть, по-вашему, убеждений нет?
– Нет – и не существует.
– Это ваше убеждение?
– Да.
– Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись»[9].
6. Не допускайте противоречия в своих доводах.
Процитируем П. Сергеича:
«Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи…»
Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду…»
7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
От этого сила их постоянно нарастает.
8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник бываетискренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку больше всего каждый боится быть обманутым.
9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим.
Не следует усложнять своей задачи.
Блок «Побуждение к действию»
10. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и потому побуждает его к благоприятному для оратора решению.
Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, возможно, он заблуждается искренне, а возможно – обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод более губителен для оппонента.
Десять способов опровержения
Все они также укладываются в универсальной схеме скрытого управления. Способы 1, 3 и 5–9 суть реализация правила Гомера, а способ 10 – правила «Не загоняйте себя в угол».
Блок «Мишени воздействия»
1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.
Мишенью воздействия является ослабление доводов оппонента.
В речи по делу Н.Ф. Максименко Ф.Н. Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого… Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделал то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая – в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».
Блок «Аттракция»
2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается мнение, невыгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив того, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они часто уже по одному этому кажутся не заслуживающими внимания.
3. Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов. Но, возражая на них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми он эти доводы подкреплял.
Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыхаем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать; думаем, что и возражение выиграет от этого.
А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены;
Ознакомительная версия. Доступно 22 страниц из 108
