– Профессор, я обижусь.
Из кинофильма «Осенний марафон»Угрозы шантажа могут быть выдвинуты по любому поводу, главное – вызвать тревогу.
Цель: принуждение партнера к нужным шантажисту действиям.
Применение: на переговорах это обзор любых негативных последствий в случае невыполнения обязательств или требований.
Шантаж уходом к конкуренту
Примерно так: «если вы… то мы будем работать с…».
Шантаж дружбой. Ситуация просрочки возврата займа
Заимодавец (ИП) звонит своему заемщику (ИП): напоминает о просроченном долге, указывает на свои проблемы, претензии, упрекает. Здесь заемщик «включает шантаж». Смысл в том, что он собирается вернуть, а ему вдруг перестал доверять заимодавец – это ставит крест на их дружественных отношениях. Заимодавец соглашается перенести долг еще на неделю.
Шантаж разглашением информации
– Вы нас не в первый раз подводите, и нам бы не хотелось, чтобы об этом все узнали. Кто с вами потом будет работать?
Шантаж отказом от сотрудничества
– Если вы продолжите реализацию продукции нашего конкурента «Х», мы вынуждены будем прервать наш с вами дистрибьюторский контракт.
Шантаж санкциями и усилением давления
– Если вы не рассчитаетесь с нами, мы передаем требования по этим обязательствам нашему крупному партнеру (уступка права требования), который занимается факторингом.
Техника направлена на то, чтобы поставить партнера в позицию обороняющегося. Так или иначе, ему придется защищаться, возможно объяснять, оправдывать объект вашего нападения.
Действия направлены на то, чтобы вызвать чувство вины у оппонента, на демонстрацию своей осведомленности в его слабости, неудачах, ошибках. Главная цель такого маневра – ослабить решимость оппонента следовать своим целям. Лучшая для него позиция – это прекратить все попытки оправдывать свою позицию.
Пример из крупного бизнеса
Переговоры о продаже 49 % акций ОРТ, принадлежащих Б. Березовскому, шли в 2000 году до того момента, пока в декабре Генпрокуратура не арестовала друга Березовского, бывшего замгендиректора «Аэрофлота» Н. Глушкова, по обвинению в мошенничестве с финансами авиакомпании. Как утверждал позже сам Березовский, его вынуждали продать акции ОРТ, обещая взамен выпустить Глушкова под подписку о невыезде. В январе 2001 года становится известно, что Березовский свою часть сделки выполнил (что примечательно, при посредничестве Романа Абрамовича). Глушков остался в тюрьме[22].
Никто не сомневается, что шантаж – действенное средство, но все же разовое. Его применение вызывается тремя причинами:
• исчерпанность средств воздействия;
• появление у противника ощущения, что вы в чем-то прокололись и у вас появилось слабое место;
• если ситуация выходит из-под контроля или зашла в тупик, можно пойти на принцип.
