Как только вы встанете на нашу точку зрения – мы с вами полностью согласимся.
Израильский политик Моше Даян – американскому политику Сайрусу Вэнсу во время арабо-израильских переговоров в 1977 годуЦель: довести партнера до выбора выгодного для нас решения, испытав его на более сложной тропе рассуждений.
Применение: переговорщик, манипулируя двумя удобными вариантами, заставляет партнера выбрать один из них. Нужно ловить сигналы партнера, определяя, где он уступит!
Прием можно назвать по-другому – «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». И как один из вариантов этого приема – внесение явно неприемлемых для партнера предложений, чтобы он от них отказался и сам предложил то, что нам надо. Например, вы демонстрируете крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, уводящего партнера по ложному следу. На самом деле этот вопрос является для вас второстепенным, и партнер разворачивает тему в нужном вам направлении.
Кейс 1. «Доверительное управление или аренда?»
Мы долго консультировали по маркетингу директора одного завода в глубинке. Но реализовать наш план он не мог, постоянно переходил на традиционный маршрут решений, сотрудники его в этом полностью поддерживали и саботировали наши новаторские идеи. Никто не верил в успех инноваций, и продолжение наших контактов было скорее данью моде. Мы решили взять у него в аренду два цеха на три года для реализации проекта «в миниатюре». Сначала его ответ был «нет», поэтому переговоры решили начать с предложения более сложного договора доверительного управления. Далее привожу эпизод из переговоров на этом этапе.
Мы: У нас хорошая команда управленцев. Мы можем взять предприятие в доверительное управление и провести модернизацию.
Он: Нет (!). В нашей отрасли нет такой практики. Мы предприятие в управление никому не отдавали и не отдаем. Натворите дел – а нам расхлебывать.
Мы: Можно обсудить договор! У нас ответственность по нему высокая…
Он: Нет (!). Причем здесь договор? Вы не знаете специфики и завалите всю работу. Сами управимся.
Мы: Ну конечно! Вам виднее.
В итоге договорились взять в аренду.
Кейс 2. «Кредит или собственные средства?»
Гендиректор ООО: Нам не дают выгодный кредит на удобных нам условиях, но без привлечения капитала у нас падают ликвидность и обороты.
Участник ООО: Нужно искать.
Гендиректор ООО: Давайте реорганизуемся в ЗАО и под кредит заложим акции.
Участник ООО: Нет! Лучше мы вложим еще дополнительные средства от учредителей, а кто не вложит – его доля уменьшится. Поэтому все согласятся.
Кейс 3. «“Заморозка” долга, или Продажа убыточного бизнеса»
Пример из мастер-класса Бориса Остроброда, президента сети магазинов одежды Sela. Кризисный 1998 год – резко взлетел курс доллара и долг компании перед китайскими поставщиками перевалил за миллион долларов. На переговорах Остроброд предложил два варианта. Первый – заморозить долг на два года и продолжить отгрузку товара. Второй – китайцы покупают его бизнес, но с долгами. Свой миллион не получат. Китайцы выбрали первый вариант. Логично и оправданно. В итоге Остроброд с ними рассчитался, и отношения взлетели на новый уровень. Кстати, у китайцев в отношении как продукции, так и договора: если меняются внешние условия, надо менять условия контракта. Тем изобретательнее и весомее умение Остроброда сохранить договоренности с китайскими партнерами.
Ну и в завершение знакомства с приемом «Заячий след» анекдот.
Звонок в фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:
– Мой принтер начал плохо печатать!
– Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
– А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
– На самом деле это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.
Мнимое согласие
Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить.
Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.
Брайан ТрейсиЦель: создать благоприятную атмосферу для общения.
Применение: в этой ситуации мы подражаем японским переговорщикам и демонстрируем понимание и одобрение во всем.
