предоставляет покупателям отсрочку платежей. Он выделяет слишком много денег на маркетинг, который не дает результатов. Владелец бизнеса видит, что сотрудники сидят в офисе, но не знает, чем именно они там занимаются. Клиенты начинают ощущать на себе последствия в виде задержки поставок и ухудшения обслуживания. Из-за этого падает объем продаж. Владелец временно снижает цены, чтобы собрать деньги хотя бы на оплату счетов, и в результате обесценивает свой продукт. Накладные расходы увеличиваются, а выручка снижается. Предприниматель берет кредит на текущие расходы. Он начинает терять сон. Страдает его семья. Вскоре бизнес приходится закрыть, а владелец вынужден искать работу, чтобы расплатиться по кредитам.
И все это несмотря на то, что фирма производит востребованный продукт.
Почему такие трагические вещи случаются даже при хорошем потребительском спросе?
После беседы с Биллом я понял, что мой бизнес ждет развитие по синусоиде. Текущие успехи убаюкали меня и внушили мечты о безоблачном будущем, а между тем весь предыдущий год мне приходилось проводить бесчисленные совещания, пытаясь тушить один пожар за другим.
Я не хотел, чтобы мою фирму постигла та же судьба, что и многие другие предприятия малого бизнеса. Прозвучавшая от Билла критика давала мне надежду. Она заставила меня срочно заняться поисками мер, которые должны были поспособствовать росту бизнеса. Я понял, что смогу уберечься от роковой синусоиды, если сделаю свой бизнес более профессиональным.
Я воспринял слова Билла как вызов и до сих пор ни разу не пожалел об этом. По мере внедрения в работу элементов профессионализма компания встала на ноги, а я смог вновь заняться тем, что у меня получалось лучше всего, – содержательной стороной бизнеса. Если бы мне не удалось сделать свою деятельность более профессиональной, я бы не смог написать книгу, которую вы сейчас читаете.
За семь лет, прошедших после той беседы, доходы моей фирмы выросли примерно с 3 до 20 миллионов долларов. Все это время у нас сохраняются устойчивые темпы роста доходности. Более того, когда я беру несколько недель отпуска, предприятие продолжает работать так, словно я никуда и не уезжал.
Как повысить профессионализм малого бизнеса, чтобы добиться успеха?
После разговора с Биллом я начал осматриваться по сторонам в поисках способов профессионализации, но чем активнее искал, тем яснее понимал, что готовых рецептов не существует. Имелось множество книг о лидерстве, маркетинге, продажах, но не было никаких простых пошаговых планов по повышению профессионализма в малом бизнесе.
Сейчас вы держите в руках тот самый план, который был мне так нужен после разговора с Биллом. Да, мы разработали его вместе с моей командой, но это была нелегкая задача, на пути к которой мы раз за разом делали два шага вперед и шаг назад. Шаги вперед я включил в эту книгу, а шаги назад сохранил в папке «Усвоенные уроки». Как выяснилось, совместные занятия йогой для укрепления единства команды – это совсем не то, что нужно для повышения профессионализма.
Возможно, повысить профессионализм понадобится и вам. Разработка ряда систем и процессов, которые позволят малому бизнесу работать как часы, может стать тем самым шагом вперед, в котором вы нуждаетесь.
Для профессионализации своей работы мы избрали шесть направлений:
1. Лидерство. Мы наметили перспективы для компании, которые включали в себя три экономических приоритета (см. гл. 1), и позаботились о том, чтобы каждый работник, какую бы должность он ни занимал, способствовал их выполнению.
2. Маркетинг. Мы уточнили содержание нашего маркетингового послания и предложили клиентам историю (см. гл. 2), в которой их проблемы могут быть решены при покупке наших продуктов.
3. Продажи. Мы внедрили систему продаж, в которой главное место отводится клиенту, и научились проводить презентации на миллион долларов, с помощью которых удавалось совершать больше торговых сделок и получать больше прибыли (см. гл. 3).
4. Продукт. Мы оптимизировали ассортимент выпускаемой продукции (см. гл. 4) и сосредоточились на тех продуктах, которые пользовались спросом и приносили больше прибыли.
5. Накладные и операционные расходы. Мы сократили расходы за счет того, что внедрили систему управления и контроля за производством. Нам понадобилось пять видов совещаний, для того чтобы настроить всю команду на работу по этому сценарию (см. гл. 5). Мы позаботились о том, чтобы каждый работник ставил перед собой ясные цели и мог рассчитывать на помощь и поддержку.
6. Денежные потоки. Мы ввели систему из пяти расчетных счетов для управления поступающими деньгами и, самое главное, их защиты (см. гл. 6).
Эти шесть инициатив позволили решить большинство проблем, с которыми сталкивался мой малый бизнес. После их устранения фирма заработала как предсказуемый и надежный механизм.
Сегодня я трачу бо́льшую часть своего времени на разработку значимых тем, встречи с клиентами и общение с семьей. В неделю я провожу примерно пять совещаний с различными командами, где мы обмениваемся необходимой информацией и составляем планы, способствующие росту бизнеса.
Это совсем не та жизнь, которую я вел до разработки упомянутых шести систем и сценариев. До того, как мы повысили профессионализм своей работы, мне казалось, будто меня затянуло внутрь какого-то работающего механизма.
Разумеется, перемены дались нам нелегко. Мы потратили сотни тысяч долларов на оплату консультантов и бесчисленные часы на поиски решений, большинство из которых оказывались неработоспособными. Но в конечном итоге нам удалось совершить шесть шагов, результатами которых стали душевный покой и рост бизнеса.
Вам нужен практичный и реалистичный план, который можно осуществить в течение шести месяцев
Независимо от того, чем занимается ваша фирма – производит товары или оказывает услуги, – вы получите больший доход, если создадите механизм, который будет их производить/оказывать, продвигать на рынок, продавать и распределять. Эта книга предназначена для трансформации не только вашего бизнеса, но и вас самих. Она превратит вас в человека, который знает, как управлять предприятием. Полученные навыки можно применять в любом виде бизнеса.
Каждый шаг, о котором говорится в этой книге, положительно скажется на деятельности вашей компании независимо от того, с кем вы работаете (с потребителями или другими фирмами), какого рода ваш бизнес (цифровой, финансовый, производственный) и на что он ориентирован (на создание контента или оказание услуг).
Если вы не совершите эти шесть шагов, то ваша фирма по-прежнему будет испытывать на себе воздействие шести причин, из-за которых терпит крах большинство мелких предприятий:
1. Отсутствие четких экономических целей и приоритетов.
2. Неумение дать ясное описание продуктов для их представления на рынке.
3. Неспособность организовать процесс продаж, главное место в котором занимает клиент.
4. Производство продукции, которая не пользуется спросом и не приносит дохода.
5. Раздутые непроизводительные затраты и неэффективное управление.
6. Неумение управлять денежными потоками.
Ни одна из этих проблем не
