является неизбежной. Если вы предпримете шесть шагов, изложенных в данной книге, они не причинят вам вреда.
Считайте ее учебником по повышению профессионализма. Шесть шагов, о которых говорится в данной книге, могут быть предприняты в том порядке, в каком они приведены, но, если вам надо решить неотложную проблему, порядок может меняться. Если захотите, то реализовать все шесть шагов можно за шесть месяцев, но вы вправе растянуть этот процесс на год или даже больше. После совершения каждого шага вы будете сразу же замечать результаты. Вы обнаружите, что первый шаг, состоящий в том, чтобы заново сформулировать декларацию о миссии фирмы, включающую в себя три экономических приоритета, позволит вам сосредоточить все усилия на нужных направлениях, повысить отдачу от работы и укрепить трудовую мораль. Следствием второго шага станет увеличение выручки и так далее.
Необязательно внедрять все шесть шагов, но чем больше их будет, тем крепче станет ваш бизнес и тем меньше вы будете ощущать себя винтиком в машине, которую сами же и создали.
Я хочу, чтобы моя книга стала для вас визуальной метафорой, которая поможет лучше усвоить смысл каждого шага и понять суть работы малого бизнеса.
Стройте свой бизнес по принципу самолета
Для лучшего понимания способов совершенствования малого бизнеса нам необходимы стандарты, с которыми можно сравнивать свою работу. Это позволит понять, какие его области нуждаются в дополнительной доработке.
Возможно, среди ваших знакомых есть люди, добивающиеся больших успехов. Пожалуй, вы даже считаете, что они обладают каким-то природным даром. Действительно, некоторые люди производят впечатление прирожденных предпринимателей, потому что они способны вскрыть слабые места в бизнесе, задав всего несколько вопросов. Однако в действительности дело не в таланте. Просто у них есть стандарт для сравнения, который позволяет быстро выявлять недостатки.
В этом разделе я познакомлю вас с таким стандартом. Усвоив его, вы сможете четко составить представление о своем (и чужом) бизнесе. Весь остаток книги будет посвящен тому, как работать над шестью важнейшими частями бизнеса, чтобы они как можно полнее соответствовали стандарту.
Самолет как стандарт
В прежние годы, когда моя фирма приносила доход менее 250 тысяч долларов в год, у меня на книжной полке стояла модель самолета. Однажды, глядя на нее, я подумал, что в принципах построения самолета и бизнеса есть что-то общее. Как и самолет, бизнес состоит из отдельных частей и способен отправиться в полет только в том случае, если эти части объединены правильно.
Правильно построенный самолет представляет собой безопасную, надежную и полезную машину, успешно доставляющую пассажиров и грузы к месту назначения. Если же в ходе строительства были допущены ошибки, использование самолета становится опасным и может привести к катастрофическим последствиям.
Главное предназначение самолета состоит в том, чтобы без аварий добраться до нужной точки. Чтобы оставаться в воздухе и не падать, он должен поддерживать большую скорость, а значит, ему необходимы двигатели. Для создания подъемной силы требуются крылья, которые должны быть прочными и легкими. Для перевозки людей и грузов предназначен фюзеляж, который должен быть по возможности обтекаемым и легким. Наконец, в самолете должно быть достаточное количество топлива, чтобы без посадок долететь до места назначения.
Разумеется, в настоящем самолете больше различных частей, но эти шесть абсолютно необходимы для безопасного полета.
Шесть частей малого бизнеса
Я взял в руки модель самолета и рассмотрел ее со всех сторон. В бизнесе тоже есть шесть самых важных частей, как и в самолете.
1. Кабина пилотов в самолете символизирует лидерство. По сути, лидеры отвечают за прибытие в пункт назначения. Пилоты должны знать, куда летит самолет и как безопасно довести его до цели.
Для обеспечения роста бизнеса необходимо знать, как объединить свою команду вокруг ясной экономической миссии.
2. Правый двигатель символизирует маркетинговую деятельность, которая имеет прямое отношение к надежности самолета. Если маркетинговый двигатель работает надежно, предприятие продает больше продукции и движется вперед, обеспечивая подъем бизнеса.
Для обеспечения роста бизнеса необходимо создать маркетинговое послание, способное придать ему мощный импульс движения вперед.
3. Левый двигатель символизирует продажи, которые еще больше повышают надежность самолета. Если у вас нет специального подразделения, занимающегося продажами, вы, скорее всего, сами вовлечены в бесконечные торговые переговоры. К сожалению, большинство из нас терпеть не могут что-либо продавать. Однако, если мы научимся создавать торговые презентации на миллион долларов и заставим клиентов поверить в историю о том, что покупка нашей продукции решит их проблемы, объем продаж возрастет так же, как тяговое усилие двигателя, заставляющее самолет стремиться вперед.
Для обеспечения роста бизнеса необходимо организовать процесс продаж таким образом, чтобы клиент занял в нем центральное место. Большинство людей предпочитают говорить о себе, поэтому умение построить беседу так, чтобы клиент почувствовал себя главным героем истории, еще больше повысит скорость вашего самолета.
4. Крылья самолета символизируют продаваемые вами продукты или услуги. Если товары и услуги пользуются спросом и приносят доход, это придает бизнесу подъемную силу – подобную той, которая удерживает самолет в воздухе. Продвижение вперед осуществляется за счет маркетинга и процесса продажи, а крылья (прибыль и спрос) обеспечивают подъем.
Для обеспечения роста бизнеса вы должны знать, как оптимизировать ассортимент продуктов, чтобы ваш самолет мог подняться на нужную высоту.
5. Фюзеляж самолета символизирует накладные и операционные расходы. Если расходы выходят из-под контроля, фюзеляж становится слишком громоздким и самолет может упасть. Самая большая статья расходов – это почти всегда зарплата персонала. Она может погубить ваш бизнес, если вы вместе со своей командой не внедрите систему менеджмента и контроля производительности.
Для обеспечения роста бизнеса необходимо иметь систему менеджмента и контроля производительности, благодаря которой каждый член команды вносит свой вклад в реализацию приоритетных экономических задач и развитие всего предприятия в целом.
6. Топливные баки символизируют денежные потоки. Получаемая из топлива энергия передается во все движущиеся части. Как бы удачно ни был сконструирован самолет, без топлива он рухнет на землю. То же самое можно сказать и о деньгах в малом бизнесе. Финансы требуют контроля; их всегда должно быть достаточно для проведения текущих операций. Кроме того, должен оставаться резерв на непредвиденные случаи, например когда вашему самолету приходится наматывать дополнительные круги возле аэропорта.
Для обеспечения роста бизнеса необходима простая
