незнакомых людей.
Любое появление на публике: конференции, семинары, бизнес-завтраки, даже привычные прямые эфиры, – работает на развитие персонального бренда.
Секрет удачного выступления – равномерное чередование трех ролей: Шоумен, Эксперт, Проповедник.
Шоумен. «Движуха», игра, динамика. Яркие провокационные истории, активная жестикуляция, шутки, ирония. Выступление, которое сложно забыть.
Эксперт. Меньше движений, системность, факты. Большое количество терминов, монотонный голос, схемы, графики.
Иллюстрация этой роли – афористичный ответ философа Льва Шестова:
– Почему вы читаете лекции по писаному?
– Нет сил смотреть на лица.
Проповедник. Отличается от предыдущих ролей тематикой о вечных ценностях, смысле жизни и т. д.
Есть три секрета, почему одних выступающих мы слушаем открыв рот, а других, параллельно листая инстаграм.
1. Энергия
Если вы говорите о том, что вам самому неинтересно, вас не будут слушать. Всем телом и словами вы будете транслировать скуку и раздражение, неудивительно, что и аудитория даст вам зеркальную реакцию. Как сказал Марк Твен: «Нет более жалкого зрелища, чем человек, объясняющий свою шутку». Чтобы заинтересовать, нужно быть интересным, эрудированным спикером. Одинаково полезно читать и общаться с разносторонними людьми, уметь поддержать разговор, быстро реагировать и находить нужные слова.
Поэтому так важно перед тем, как строить личный бренд, продумывать шаги, выбрать дело, от которого у вас в прямом смысле огонь в глазах.
2. Личность
Вы уникальны, ваши шутки, манера говорить отличаются от других, и тем интереснее вас слушать. Как говорил классик: «Будьте собой, все остальные роли уже заняты». Используйте язык жестов, интонации, эмоции. Не стойте на месте.
3. Ценность
Успех индивидуального бренда основан на пользе, которую вы несете окружающим. Мы доверяем тем, кто открыт, добродушен и полезен. В век информационного шума уделенное время – большая роскошь, используйте его, чтобы донести важное, не лейте воду. Как сказал Кин Хаббард: «Хороший слушатель обычно думает о чем-нибудь другом».
В основе увлекательного выступления, которое выслушают до конца, логичная структура. Речь должна быть последовательной, иначе аудитория не воспринимает смысл. Когда вы перескакиваете с темы на тему, вас перестают слушать. Задумайтесь о логике выступления на этапе его подготовки, когда прописываете тезисы и репетируете. Я выделяю три типа структуры:
Дерево
Тезисы и аргументы напоминают ветви дерева: вы двигаетесь от одного к другому, по необходимости возвращаетесь к ключевой идее – «стволу». Витиевато и непросто для восприятия, у слушателя может не хватить терпения до конца.
Гвозди
Сухая монотонная речь, которая напоминает «забивание гвоздей»: в ней только факты и никаких отступлений. Цель говорящего – информировать аудиторию без заботы об оценке.
Альпинист
Универсальный и самый результативный способ. Как альпинист поднимается в гору и фиксируется на каждом этапе, так и в выступлении тезисы можно закреплять примерами, понятными сравнениями, яркими высказываниями.
Когда вы структурируете ответ, у слушателя возникает ощущение, что вы правы, ведь вы говорите очень логично.
Для начала обозначьте, сколько у вас будет «закрепов» – три, четыре, пять.
Если говорить о (вопрос), я бы выделил четыре параметра.
Первое…
Второе…
И, наконец, третье…
Когда вы подойдете к третьему аргументу, слушатель будет ждать следующего и сам вам напомнит:
А четвертый?
Если просто перечислять доводы, адресат теряет интерес: он не знает, сколько пунктов в вашем списке и когда он уже закончится. Когда вы называете цифру, настроен слушать до конца.
Важный нюанс: сильные аргументы проговорите в начале и конце выступления, а в середину ставьте более слабые. Пока вы объясняете первый тезис, обдумывайте второй, третий. Это удобный способ для сложных диалогов, когда человек хочет вас поймать на незнании предмета, а вы ему в ответ цифру, и он сразу смущается перед вашим авторитетом. Почти 10 лет назад я участвовал в предвыборной кампании на должность председателя молодежного парламента Нижегородской области. Меня спросили, чем я буду полезен Законодательному собранию, и я ответил: «Есть как минимум четыре пункта». Я не был на 100 % готов к вопросу, но, как рассказал потом мой коллега, тогда все удивились: «Ну, Володя и здесь готов ответить, какой он молодец, подготовился».
Даже когда не знаете, что ответить, говорите цифру, и, как только вы ее сказали, человек сразу подумает: «Он-то знает».
Важность логики повествования обсудили, переходим к структуре самого выступления, оно должно состоять из трех блоков: вступление, основная часть, финал.
1. Вступление
Дважды первое впечатление не произвести. Поприветствуйте аудиторию и поблагодарите за то, что люди выделили для вас свое время. Представьтесь и назовите тему, если зрители не знают, кто вы. Используйте пять способов начать речь:
Эстафета. Продолжите мысль предыдущего оратора, прокомментируйте его утверждение, покажите, что наравне со зрителями внимательно слушали выступление.
Статистика. Начните речь с интересного факта, результата исследования, социального опроса.
80 % покупателей загородных домов решили жить в них постоянно.
Ищите информацию на сайтах ВЦИОМ, «Левада-Центра»[8], Statista. Используйте данные информационных агентств: ТАСС, РИА «Новости», «Интерфакс», REGNUM, «Прайм», Reuters, Associated Press, Bloomberg.
Вопрос-интрига. И небольшая пауза в ожидании ответа аудитории.
Сколько клиентов вы теряете каждый день?
Что больше всего пугает соискателя при поиске работы?
Вопрос сильнее привлечет внимание слушателей, переключит от проверки мессенджеров.
Повод. Напомните слушателям об историческом событии, произошедшем в этот день, или памятной дате, празднике, известной личности, которая соотносится с сегодняшним мероприятием.
Ровно 51 год назад было передано первое электронное сообщение. Сегодня по миру летят более 300 млрд писем в день.
История. На своих тренингах я не рассказываю отдельным блоком о своих достижениях. По ходу мероприятия я делюсь с участниками отдельными историями из своей биографии, и они иллюстрируют мой опыт и знания эффективнее, чем если бы я 10 минут монотонно рассказывал, где я был и с кем знаком.
2. Основная часть
Вы вышли на сцену с определенной целью, объясните слушателям, что хотите донести, какую мысль и идею, чем она важна им, почему вас стоит слушать и почему важно о ней услышать, какую пользу получат люди, досидев до конца выступления. Дополняйте речь схемами, рисунками, жестами, шутками, интересными цитатами, случаями из практики: голая теория не так интересна. Следите за логикой, структурируйте речь, насколько это возможно. Вас будут лучше понимать и запоминать. Наблюдайте за реакцией.
Правильно подбирайте аргументы – по-настоящему впечатлить собеседника или публику, замотивировать и «заставить» действовать не так просто. У вашего клиента могут быть десятки других предложений, причем каждое из них продумывалось и подавалось в выгодном свете. А ваша аудитория, может, приходила не раз на подобные мероприятия, и теперь стандартные доводы явно ее не впечатлят.
Так как же сделать так, чтобы запомнили и выбрали именно вас?
Я рекомендую как метод нестандартную аргументацию. Она усиливает все, что вы говорите, да еще и заставляет слушателей наблюдать за вами чуть ли не с открытым ртом.
Рисуйте
Не обязательно быть художником, чтобы рисовать схемы и обозначать связи между блоками. Или чтобы изобразить что-нибудь примитивное и понятное человеку.
Вот, допустим, клиент вам говорит, что у конкурентов шины дешевле. А вы предлагаете качественнее. Нарисуйте два круга с широким краем, первый подпишите названием своей фирмы, а второй – конкурентов. И скажите: «Да, согласен, в компании N цена действительно ниже. При этом давайте посмотрим, как она будет вести себя через год. В нашем случае шина сотрется настолько… (заштриховываете или стираете небольшую часть), а вот если купите эти шины, будет вот что… (заштриховываете или стираете на втором рисунке большую часть)».
А потом произнесите: «То, что шина через год сотрется не на 25 %, а всего лишь на 5 %, стоит этих денег, правда?»
Говорить об износостойкости можно сколько угодно. Но слова не всегда убедительны, потому что человек думает: «Все говорят красиво и стараются продать подороже». Что меняется, если мы рисуем? Суть в том, что если показать человеку картинку, то информация транслируется на подсознание. Так исторически сложилось: до возникновения речи люди общались без помощи слов, и образы мозг воспринимает гораздо лучше.
Даже
