Ознакомительная версия. Доступно 11 страниц из 53
– при сильном стрессе заложники начинают вести себя также, как их похитители.
В результате налаживается связь между заложниками и похитителями, а полицейские становятся для них общим врагом (таким же, как был командир SERE для нас), что еще более укрепляет созданную связь. Это дает преимущество переговорщику, потому что похитители начинают в большей степени ценить жизнь заложников.
2. Срочность – сколько времени осталось до того, как похитители начнут действовать. Если они установили предельный срок или, что более важно, кто-то установил предельный срок для них, то они могут действовать слишком поспешно.
Нужно учитывать оба фактора времени. Если клиент доверяет вам настолько, что готов терпеть изменение сроков, то вам будет намного легче вести с ним дела. Иногда требуется принимать решение срочно. Возможно, это придется сделать раньше запланированного, и этот факт определит выбор подхода к клиенту при использовании инструментов убеждения.
Друзья и недруги
И те и другие играют важную роль. Заранее подумайте о том, что такого может предложить конкурент, чего нет у вас. Будьте готовы обсудить это и сделать акцент на главной проблеме конкурента.
Понимание персональных особенностей
Скорее всего, по дороге на встречу переговорщик проверит дополнительную информацию о человеке, захватившем заложников, использовав все доступные источники, включая Facebook, LinkedIn, Instagram, Google и другие площадки, обращая особое внимание на то, что может определять его перемещение по осям матрицы действий.
РИСУНОК 5.1. Матрица активностей
С помощью матриц ассоциаций и активности спецслужбы определяют связи человека с другими людьми, которые могут выступать в качестве источников информации. Я немного скорректировал эти матрицы для использования в бизнесе.
Соберите информацию о человеке, исходя из исследований и наблюдений. Если предыдущие встречи дали вам много данных и впечатлений, постарайтесь остаться объективным, чтобы ваши собственные фильтры не нарушили восприятие этого человека во время встречи. Часто люди делают серьезную ошибку, фокусируясь только на собственных словах и действиях и не обращая внимания на слова и действия клиента. В результате сделка срывается.
Разузнайте о клиенте все, что поможет вам установить с ним связь и затем использовать ее в своих целях. Выясните, где он живет, есть ли у него дети, состоит ли он в каком-нибудь клубе. Все эти сведения станут исходной информацией, потому что вы еще не знаете, как ее использовать. Ясно одно – ее нужно собирать.
Перед допросом в армии, я не только изучал досье человека, которого должен был допросить, но и все, что было найдено у него в карманах. Если время позволяло, то я наблюдал, как он общается с другими людьми и ведет себя в обычной обстановке.
Эти матрицы помогают определить отклонения человека от базовой линии.
В бизнесе подобная подготовительная работа всегда приносила мне пользу. На деловых встречах я знал о других участниках больше, чем они обо мне. Знание – это сила, и дополнительная информация о людях, с которыми я встречался, давала мне значительное преимущество независимо от цели нашей встречи.
Матрица активностей
РИСУНОК 5.2. Матрица активностей
Для составления портрета человека очень важно уметь классифицировать личности. Вы анализируете собранные факты, чтобы выяснить характер человека. Например, исходя из его интересов и истории, можно сделать вывод, что он альтруист и заботится о всеобщем благе, или же он эгоист, отлично работающий в команде (что подтверждает его восхождение на Эверест с группой альпинистов). Любая информация о человеке пригодится для установления контакта и поможет определить, как у него можно вызвать стресс и как реагировать, если он попытается вызвать стресс у вас.
Подумайте, зачем вам вести переговоры.
Считается, что хороший переговорщик должен добиться своего. Если вы находитесь у подножия горы, вам пригодятся любые средства для подъема, но если вы наверху, зачем вам переговоры? Если они ничего не дадут, стоит ли на них тратить время?
Я опишу ряд причин, по которым люди, обладающие всей властью, соглашаются на переговоры, и вы увидите отличие переговоров от великодушного поведения и торга.
Для некоторых людей переговоры – это игра, в которой они участвуют только ради самоутверждения. Им просто нравится играть с другими людьми и побеждать. На самом деле это ненастоящие переговоры.
Для других это шанс выделиться на общем фоне и создать себе некую репутацию. Живший в XII веке Саладиин, известный как Салах ад-Дин аль-Айюби, был врагом крестоносцев и всех христиан Европы, но они уважали его как благородного человека, потому что как верный сунит, он был великодушен на переговорах и благодаря этому всегда добивался своего.
Улисс Грант на переговорах готов был идти на уступки, потому что считал, что правда на его стороне, поэтому в апреле 1865 года он освободил солдат-южан, а не стал их расстреливать или сажать в тюрьму. Он разрешил им возвратиться домой, а некоторые из них даже смогли забрать свое оружие.
Есть разница между торгом и переговорами, и здесь я использую слово «торг» как эвфемизм буллинга. Когда древние римляне покоряли народы и заставляли их платить дань, то они не вели переговоры. Они предоставляли безопасность и гражданство Римской империи покоренным народам в обмен на признание власти Рима и деньги. Фактически это был шантаж.
Вот как ведут «переговоры» родители: «Кто скажет тебе “нет” – мама или папа? Выбирай». Один из инструкторов в школе SERE часто повторял: «Любую вещь можно сделать трудно и легко». «Трудно» в его интерпретации означало, что он выбьет из тебя всю дурь, пока ты этого не сделаешь, а «легко» – что он заставит тебя сделать это, ничего не выбивая.
Переговоры невозможны, если одна сторона обладает полной властью над другой и пользуется этим. Тот, от кого вы полностью зависите и кто хочет обсудить с вами какой-то вопрос, не ведет с вами переговоры, даже если в результате этого обсуждения вам удастся что-то ему доказать. Если он признал вашу правоту, принимайте это как приз, но в любом случае вы ничего существенного не добились, над вами просто провели эксперимент, как Павлов над собаками.
Вот сценарий, который иллюстрирует не буллинг, а настойчивость. Я хочу купить компьютер, но дешевле, чем он продается онлайн. Звоню продавцу и спрашиваю, за сколько они продадут мне компьютер, и он называет ту же цену, что и в онлайне. В ответ я спрашиваю: «Вы взяли эту цену на сайте?»
«Да».
«Как вы думаете, почему я вам позвонил?» Молчание. «Потому что я хотел получить скидку!» Молчание. «Вы боитесь потерять часть комиссии?»
«Да».
«Если вы не
Ознакомительная версия. Доступно 11 страниц из 53
