и удобная в использовании система управления денежными потоками.
Самолет как фильтр для принятия решений, который обеспечивает душевный покой
Аналогия с самолетом стала для меня мощным фильтром в процессе принятия решений, что позволило развивать бизнес на интуитивном уровне. Например, каждый раз, принимая на работу нового сотрудника, я задавал себе вопрос, какую зарплату ему назначить. Станут ли от этого шире крылья (что позволит создавать новые продукты и получать за них выручку), возрастет ли тяговое усилие (увеличится ли объем продаж) и не расширится ли фюзеляж (не возрастут ли непроизводственные расходы), что только утяжелит самолет и с большой степенью вероятности приведет к его падению?
Постоянно держа в голове эту метафору, я научился принимать разумные решения, что, в свою очередь, способствовало росту моего предприятия. Развитие малого бизнеса представляет собой цепь последовательных правильных решений и умение исправлять ситуацию, если что-то идет не так, как ожидалось. Используя аналогию с самолетом, я смог разобраться в источниках своих неприятностей и понять, над каким из шести направлений надо работать более усердно.
Осознав, что развитие бизнеса сродни конструированию самолета, я поделился этой аналогией с тысячами других владельцев фирм. Результаты впечатляют. Воспользовавшись моими методами, многие из них сумели удвоить свои доходы. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, вам нужно всего лишь поработать над шестью составными частями и соединить их, чтобы ваш самолет мог лететь далеко и быстро.
Описанные в книге шаги помогут вам оторвать свой бизнес от земли, увеличить число работающих до пятидесяти и более человек, а доходы – до миллионов долларов. Когда бизнес отправится в полет, у вас может возникнуть необходимость в создании новых подразделений, для которых понадобятся другие системы и сценарии. Например, по мере роста численности персонала вам может потребоваться отдел кадров. Но, если вы находитесь лишь в самом начале пути, следует ограничиться первоочередными направлениями.
Соблюдайте пропорции в процессе роста бизнеса
Для того чтобы бизнес мог успешно развиваться, все его части должны расти пропорционально друг другу.
Если ваша фирма совсем маленькая, то в кабине одномоторного самолета находитесь только вы сами. Вы летите в облаках, и жизнь прекрасна. Весь ваш маркетинг – обычные объявления на Facebook или, если повезет, сарафанное радио. Ваши крылья, скорее всего, невелики, но их достаточно для того, чтобы поднять самолет в воздух. У вас есть товар, которым вы торгуете на фермерском рынке, через интернет или в каком-то небольшом розничном магазине. Возможно, вы занимаетесь консалтингом, предлагаете финансовые услуги, продаете недвижимость или продукт сетевого маркетинга. Как бы то ни было, у вас есть товар или услуга, которые люди покупают, и вашего единственного пропеллера достаточно, чтобы переместить несколько единиц товара и положить деньги за них в карман. Ваши топливные баки невелики, но, поскольку самолет маленький, у вас достаточно топлива, чтобы в случае непредвиденных обстоятельств сделать несколько лишних кругов вокруг аэропорта.
Затем бизнес начинает расти, и у вас возникает потребность в помощниках. В первую очередь вам понадобится человек, который позволит высвободить больше времени для важных дел, и вы нанимаете личного помощника. Данный шаг связан с дополнительными расходами (вам необходимо увеличить фюзеляж), но от этого не увеличивается ни размер крыльев, ни мощность двигателя. Вам следует задуматься о целесообразности своего решения, так как надежность самолета снижается. Однако если помощник дает вам возможность использовать высвободившееся время для того, чтобы уделить больше внимания продажам (то есть нарастить крылья и мощность двигателя), да и сам принимает участие в указанных процессах, то его наем можно считать оправданным. Самолет действительно стал немного тяжелее, но это не должно тревожить вас, потому что крылья и двигатель теперь тоже повнушительнее.
Поздравляю, ваш бизнес пошел в рост. Продолжайте в том же духе.
Теперь, когда ваши накладные расходы стали немного больше, а двигатель гудит немного громче, возможно, пора увеличить размер топливных баков. Вам нужно иметь резерв наличности на шесть месяцев для всяких непредвиденных обстоятельств. С таким запасом топлива самолет ведет себя стабильно, и у вас появляется возможность планировать дальнейшие действия.
Возможно, вы придете к выводу, что те доллары, которые вы отдавали на сторону в виде маркетинговых расходов, лучше потратить внутри компании. Поэтому нанимаете на полный рабочий день специалиста по маркетингу. Обходится ваше решение недешево, но такие расходы можно оправдать, потому что вместе с новым членом команды появляется второй двигатель. Теперь вас в самолете трое: вы, личный помощник и маркетолог. Самолет стал немного больше, но при этом хорошо летает.
Спустя примерно год вы понимаете, что в соцсетях есть масса аккаунтов, владельцы которых могли бы заинтересоваться вашими продуктами. Если бы у вас был продавец, он мог бы поработать с ними. Поэтому вы нанимаете торгового представителя и добавляете второй двигатель. Вы платите ему небольшую зарплату и щедрые комиссионные, так что если его должность и увеличивает расходы, то лишь незначительно, поскольку комиссионные растут параллельно с успехами в области продаж, то есть фюзеляж (накладные расходы) становится больше только вместе с наращиванием мощности двигателей.
После этого в зависимости от потребностей вы нанимаете разработчиков продуктов, производственный персонал, маркетологов, продавцов, администраторов. Главное – соблюдать пропорции и не терять контроль за расходами. В таком случае рост бизнеса будет сопровождаться ограниченным риском.
Реализация шести шагов не просто ведет к росту бизнеса, но и помогает вам управлять этим ростом.
К сожалению, большинство предпринимателей совершают ошибки при выполнении описанных выше действий. Порой они принимают на работу слишком много людей еще до того, как правый и левый двигатели наберут нужную мощность, чтобы справляться с возросшим весом самолета. Однако бывает и так, что владельцы очень долго тянут с наймом, в результате чего попусту растрачивается потенциал и клиенты остаются неудовлетворенными.
Причина неудач большинства новых фирм состоит не в том, что людям не нужны производимые продукты, а в том, что у владельца отсутствует элементарный план развития бизнеса. Если у него в голове нет приведенной выше визуальной метафоры, он строит свой самолет неправильно. А неправильно собранный самолет не взлетит. Или, что еще хуже, взлетит и сразу рухнет.
Если кто-то из ваших знакомых или вы сами имеете опыт неудачного ведения бизнеса, то можете задним числом проанализировать происшедший крах, используя аналогию с самолетом. Помните, что бизнес обычно рушится
