книг, сделать все возможное, чтобы собрать необходимую информацию, и заполнить документы о зоне I-ранга 0113. Именно по результатам ее деятельности старейшины примут решение.
Кэролайн сделала глубокий вдох, успокоила бушевавшие в душе чувства и толкнула дверь книжного магазина.
– Добро пожаловать! – тут же раздался голос продавца книг, словно ожидавшего ее визита за стойкой. Кэролайн была готова к этому, однако не смогла скрыть волнения – ее сердце забилось как сумасшедшее, а дыхание участилось.
I-ранг… Существо невероятной силы, которое, как гласили слухи, лишило Джозефа чувств, не пошевелив и пальцем.
Бам-бам-бам! Сердце Кэролайн билось набатом. Она сжала кулаки и ощутила, как ногти впились в ладонь. Это привело ее в чувство. Нацепив дежурную очаровательную улыбку, она глубоко вздохнула и опустилась на табурет перед прилавком. Изо всех сил стараясь сохранить самообладание, она посмотрела на продавца книг и кивнула:
– Здравствуйте.
Линь Цзе отложил книгу и удивленно посмотрел на новую гостью.
«Красивая… И волосы серебристые… Это весьма необычно!» – подумал он.
У этой девушки была утонченная красота. Серебро ее волос идеально дополняло строгий образ, от которого захватывало дух. От взгляда Линь Цзе не укрылась идеальная осанка – обычно девушки с такой спиной ходят по красной ковровой дорожке и привлекают к себе внимание всех папарацци, а не сидят на табуретке в богом забытом книжном магазине. Больше всего бросалась в глаза манящая улыбка – она была… идеально выстроенной. То, насколько высоко подняты уголки губ и какое выражение застыло на ее лице, показывало уровень мастерства гостьи в дежурных улыбках. Перед ним сидела девушка, но ее принадлежность к прекрасному полу сбивала с толку, потому что… Линь Цзе казалось, что он смотрит на себя. Он чувствовал, что у них очень много общего.
Линь Цзе осенила догадка – и на его лице появилась точно такая же профессиональная, дежурная, выверенная улыбка.
Гостья – человек той же профессии: «здравствуйте» и отточенная улыбка выдали ее с головой.
«Пришла ко мне из мира продаж? Или попросишь заполнить анкету? Забавно!» – мысленно усмехнулся Линь Цзе. Ему доводилось сталкиваться с такими людьми, и видел он их довольно часто. Такие люди впустую тратили его время: они приходили в книжный магазин, но при этом совершенно не собирались покупать или хотя бы брать книги в долг. Они всегда игнорировали его искреннее желание что-то посоветовать. Неважно, насколько тепло он разговаривал, – они всегда преследовали иную цель. Другими словами, девушка, сидящая перед ним, совершенно точно не планировала покупать. Она не была его клиентом – скорее всего, хотела заманить Линь Цзе в сети собственных продаж.
«Не на того напала!» – ехидно подумал он. Наставник Линь – самый проницательный человек в мире, и эта репутация абсолютно заслуженна.
«Раз уж ты осмелилась войти в дверь моего магазина, я все равно буду относиться к тебе как к клиенту, и неважно, что именно ты продаешь. Приступай!» – внутренне засмеялся он.
Линь Цзе сложил руки на груди и строго посмотрел на гостью.
«Дай угадаю. Твоя следующая фраза – это… “Могу ли я задать вопрос?”».
– Могу ли я задать вопрос?..
– Могу ли я задать вопрос?..
Две абсолютно одинаковые фразы сорвались с их губ. Кэролайн застыла и, открыв от удивления рот, уставилась на продавца книг, который повторил ее вопрос слово в слово, секунда в секунду.
Неужели он предвидел это?! Ей не давали покоя озорные искорки, плясавшие в его глазах… Что это? Прямое предупреждение? Но разве Джозеф не утверждал в своем отчете, что он дружелюбен?!
Линь Цзе самоуверенно улыбнулся, заметив, что спина девушки, натянутая как струна, тут же сгорбилась. «Я вижу тебя насквозь!» – довольно подумал он.
Лучшая защита – это нападение. Нужно атаковать противника его же оружием. К нему пришла гостья властного вида – значит, надо выглядеть точно так же. Это собьет ее с толку, и заранее разработанная тактика продаж окажется бесполезной.
Глава 66. Всесторонняя оценка Линь Цзе
В разговоре между двумя продавцами чего бы то ни было – книг или услуг – важно заставить собеседника играть по твоим правилам. Любой разговор – это словесная война, в основе которой лежит психология. Контроль над эмоциями собеседника и использование правильных слов, бьющих прямо в цель, – вот ключи, которые позволяют победить в словесной битве.
Самое важное – захватить инициативу и, как только собеседник начнет колебаться, заставить его вести диалог по твоим правилам. Задать вопрос – самый простой способ временно обезоружить противника. Используя специальные психологические приемы или неприкрытые намеки, можно быстро перевести собеседника в свой ритм ведения беседы. Разговор о продажах или о чем-то ином требует всестороннего понимания желаний и мыслей клиента – только так можно подобрать правильный подход. А правильный подход – залог получения ключа к сердцу клиента.
Здесь можно привести самую простую аналогию. Например, учитель спрашивает, все ли согласны, и просит поднять руки тех, кто против. В таком случае существует определенная вероятность, что в воздух поднимутся несколько рук. Однако если бы вопрос звучал иначе, например «Есть те, кто против? Поднимите руки», никто бы не поднял руку, чтобы не выглядеть полным идиотом в глазах остальных.
Логика продаж диктует, что после приветствия – например, «здравствуйте» – всегда следует вопрос. И, как Линь Цзе мог судить на основании многолетнего опыта, чаще всего следующая фраза звучала как «Могу ли я задать вопрос?». Его гостья хотела управлять разговором и поэтому должна была перехватить инициативу.
Линь Цзе давно уже провозгласил себя психологом, эмоциональным терапевтом, наставником жизни и поставщиком самых нужных советов: он настолько искусно читал людей, что его мастерство видеть чужие сердца развилось до высочайшего уровня, намного превосходящего уровень эмоционального интеллекта обычного человека. Разве мог он позволить ей вести диалог так, как она запланировала?
Линь Цзе положил подбородок на переплетенные пальцы и любезно улыбнулся:
– Не стоит так удивляться! Я абсолютно уверен, что вы прекрасно понимали, с чем можете столкнуться здесь, когда решили войти в мой книжный магазин. Я убежден, что вы специально пришли ко мне… Молодых людей иной раз так просто прочесть – совсем как открытую книгу.
Если прогуливаться по берегу моря у воды, то рано или поздно неизбежно промочишь ноги. Когда работаешь продавцом, жди гостей-продавцов. Встречи с «коллегами» были обычным явлением: книжный магазин так или иначе подразумевал продажу товаров, поэтому появление представителя той же профессии было вполне ожидаемо. Более того, пришедшая сегодня девушка намеревалась что-то предложить и пришла поговорить с руководителем книжного магазина напрямую. Это было довольно странно – и вместе с тем амбициозно. Линь Цзе подумал, что его гостья – обычная выскочка, которая достигла успеха и потому перестала воспринимать высоту неба как что-то недосягаемое. Уверенная в своих силах, она решила, что с помощью слов сможет добиться чего угодно.
Но вот незадача! У нее ничего не получилось! Нет ничего интереснее, чем заставлять такого человека играть по своим правилам. Попытки переиграть в разговоре другого продавца, а не самого обычного клиента доставляют удовольствие. Молодые люди в наше время такие нетерпеливые!
Кэролайн замерла, поняв, что каким-то образом выдала себя с головой. Она профессиональный эксперт, которого специально направили на исследование существа I-ранга. Последние несколько дней девушка готовилась к самым разным сценариям, в том числе к тому, что ее раскроют. Однако это произошло так неожиданно, что она испугалась и замерла от страха. Чувство всепоглощающего ужаса охватило ее, когда один и тот же вопрос одновременно сорвался с их губ. Ей казалось, что продавец книг видит ее насквозь, словно она была прозрачным призраком. Быть может, его следующие слова – это предупреждение, чтобы она не смела его дальше беспокоить?
– Я искренне сожалею, что побеспокоила вас! – тут же сказала Кэролайн. Девушка сделала глубокий вдох, чтобы взять себя в руки, и продолжила: – Мне необходимо
