пробуждения желания следить за сюжетом, выглядит так:
Мы сделаем X к дате Y, потому что Z.
При использовании данной формулы для написания декларации о миссии вы вводите экономические параметры, определяете реалистичные сроки, которые заставляют полностью включаться в работу, и указываете, для чего это нужно. Все три элемента делают вас и вашу команду участниками истории, побуждающей к действию.
Теперь, когда у нас есть работоспособная формула построения декларации о миссии, давайте сформулируем ее шаг за шагом.
Декларация о миссии, часть первая: три финансовых приоритета
Если отвлечься от всяких цветистых фраз, которые так охотно используют в декларациях о миссии, и создать конкретную систему координат, помогающую в принятии решений, то все, кто находится на борту самолета, будут знать, куда он держит путь, и внесут коррективы в свою деятельность, чтобы помочь в осуществлении поставленных целей.
Но какие цели должны быть приоритетными?
Для построения стабильного бизнеса приоритетные цели должны носить экономический характер. Если бизнес не приносит отдачи, он разорится. А в случае разорения миссия останется невыполненной, проблемы клиентов не будут решены, а все сотрудники лишатся работы.
Этой катастрофы надо избежать.
Лишь очень немногие декларации о миссии включают в себя экономические цели. Я считаю это ошибкой. Бизнес существует ради прибылей и попутно создает некие ценности для клиентов. Это всем известный факт.
Зачастую мне приходится встречаться с сотрудниками малых фирм, которые полагают, что если как следует заботиться о клиентах, то деньги придут сами. К сожалению, это не так. Необходимо постоянно уделять внимание как нуждам клиентов, так и собственным интересам. Законы коммерции, так же как и физические, незыблемы. Если экипаж самолета все внимание уделяет только обслуживанию пассажиров, не замечая, что в баках закончилось топливо, у истории будет трагический конец.
Я не утверждаю, что надо жить ради денег, но они необходимы для жизни. Обозначение финансовых приоритетов в декларации о миссии ставит ясные цели, тем самым обеспечивая безопасность полета. Всегда помните, что вы и ваша команда полностью зависите от того, насколько успешным будет ваш бизнес. Он не должен потерпеть крах.
Бизнес постоянно должен оставаться на твердой почве экономических реалий. Не все члены команды хотят заниматься бизнесом с целью зарабатывать деньги. Некоторые предпочитают раздаривать продукцию в обмен на благодарности. К сожалению, это отличный способ разбить самолет. Такой менталитет сотрудников объясняется тем, что бизнес, в котором они заняты, им не принадлежит. Это не их самолет. Если они разобьют его, то пойдут работать на следующий чужой самолет, который тоже доведут до катастрофы. Как ни странно, но те члены команды, которые считают, что деньги не главное, все равно требуют, чтобы им платили зарплату.
Давайте сделаем так, чтобы менталитет «деньги нас не волнуют» не овладел нашим малым бизнесом. Ведь забота о клиентах и забота о прибыли не исключают друг друга. Повторю еще раз: ваш бизнес должен оставаться на твердой почве экономических реалий.
Вы должны открыто поговорить с командой об экономических приоритетах
Необходимость включения трех экономических приоритетов в декларацию о миссии объясняется еще и тем, что это нормализует общее отношение к деньгам. В результате все начнут зарабатывать больше. Я обещаю.
Беседуя с лидерами коллектива, нужно систематически искать ответы на следующие вопросы:
• Сколько денег мы зарабатываем?
• Насколько прибылен наш бизнес?
• Какую финансовую цель мы ставили на этот месяц или квартал?
• Достигли ли мы ее? Если да, то за счет чего? Если нет, то почему?
• Как улучшить работу компании? Следует ли поменять экономические приоритеты, обозначенные в декларации о миссии?
• Как обстоят дела с экономическими целями, не упомянутыми в нашей декларации о миссии?
Почему следует ограничиться лишь тремя экономическими приоритетами?
Перед вашим малым предприятием может стоять несколько экономических задач. Например, продавать определенное количество изделий, поддерживать заданную норму прибыли или повысить объем продаж на X процентов. Таких задач могут быть десятки, однако мы включаем в декларацию о миссии лишь три из них, потому что человеческому мозгу трудно сосредоточивать внимание более чем на трех целях. Не зря же говорят, что если вы придаете важность всему подряд, то для вас ничто по-настоящему не важно.
Как бы то ни было, успех большинства предприятий зависит, как правило, не более чем от трех экономических факторов. Этих факторов может быть больше, и вы, конечно, будете учитывать их, но если дело касается декларации о миссии, то в ней отдается предпочтение лишь трем из них.
Если вы владеете розничным магазином и продаете сотни наименований товаров, то можете разделить свои экономические приоритеты на категории. Например: «Продавать по тридцать пять пакетов собачьего корма каждый день». Речь может идти о двадцати различных сортах собачьего корма, но, поскольку вы объединили все в одну категорию, команда предпринимает усилия для того, чтобы обеспечить достижение этой цели. Если наблюдается отставание от запланированного показателя, она может, например, поставить в самом людном месте магазина отдельный стенд с собачьим кормом или начать рассылку электронных писем покупателям – владельцам собак, чтобы проинформировать их об имеющихся возможностях.
Вы обнаружите, что четко сформулированные задачи, сжатые в количественном отношении до трех приоритетных, создают историю, за которой ваша команда будет следить с интересом. Другими словами, включение финансовых приоритетов в декларацию о миссии привязывает ваш бизнес к экономическим реалиям, что позволяет обеспечить его безопасность и рост.
Наряду с целями продаж как таковых можно также запланировать некоторые вспомогательные мероприятия, которые в конечном счете способны привести к повышению продаж. Это может быть, к примеру, количество заявок или количество собранных в базе адресов электронной почты потенциальных покупателей. Хотя данные показатели и нельзя считать строго финансовыми целями, их следствием является увеличение продаж. При правильной организации достижению этой цели способствуют также вебинары, дни открытых дверей и презентации ключевых товаров.
Где должны располагаться финансовые приоритеты в декларации о миссии? В самом начале.
Вступительная часть декларации должна иметь примерно такой вид: «Мы добьемся результата Х». Вместо X подставьте три своих экономических приоритета.
Например: «Мы продадим сто единиц изделия Х, триста единиц изделия Y и пятьдесят единиц изделия Z».
Или: «Мы поможем сорока двум клиентам продать свои дома, пятидесяти трем клиентам приобрести новые дома и создадим резерв для продажи из восемнадцати домов».
Все очень просто. Вам требуется лишь определить три финансовые цели, которые будут способствовать продвижению бизнеса, и вставить их в декларацию о миссии.
Чтобы извлечь из нее максимум пользы, экономические приоритеты должны соответствовать следующим требованиям:
• конкретность и измеримость;
• нацеленность на повышение рентабельности компании;
• ориентация на рост прибылей.
Повысятся ли рентабельность и прибыльность,
